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第一章　做一名销售经理第二章　制定销售计划第三章　构建销售组织第四章　销售人员的招聘与培训第五章　销售人员的奖酬与激励第六章　销售分析与控制第七章　货品管理第八章　信用管理第九章　客户关系管理第十章　客户服务管理目录第一章　做一名销售经理【学习要点】? 销售管理的含义? 销售经理的职能和技能? 销售人员如何成长为销售经理? 销售职业的特征? 销售管理的发展趋势1.1　销售经理的职能与技能1.1.1　销售管理的含义 1.1.2　销售经理的职能 1.1.3　销售管理的技能 1.2　从销售员到销售经理1.2.1　销售人员的职业道路1.2.2　销售职业特征1.2.3　销售经理的思维1.2.４　成为一名合格的销售经理1.3　销售管理发展趋势1.3.1　从交易推销到关系推销1.3.2　从个人推销到团队推销1.3.3　从关注销售量到关注销售效率1.3.4　从管理销售到领导销售1.3.5　从本地销售到全球销售1.1.1　销售管理的含义销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。1.1.2　销售管理的职能制定销售计划构建销售组织培训销售人员对销售人员进行业务指导激励销售人员销售分析与控制绩效评估。1.1.3　销售管理技能感知和决策技能人际关系技能技术技能1.2　从销售员到销售经理1.2.1　销售人员的职业道路1.2.2　销售职业特征1.2.3　销售经理的思维1.2.４ 成为一名合格的销售经理1.2.1　销售人员的职业道路销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培训生开始，在经过一段时间的培训之后，销售人员可以负责某一地区的销售工作，这也就走上了通往销售经理的道路。经过若干年的磨练之后，进入更高层次的职位――大客户销售员，就可以获得比较高的社会地位和经济收入。这时，销售人员有两种选择，可以选择销售作为自己的职业生涯。也可以选择进入管理层，从地区销售经理，到区域销售经理，再到全国销售经理，以至市场营销总裁。总裁市场营销总裁全国销售经理大区销售经理区域销售经理地区销售经理大客户销售员销售员销售培训生图1.3　销售人员的职业发展道路1.2.2　销售职业特征工作安全感晋升的机会寻求和利用信息反馈声誉的重要性工作多样化独立性公平的奖酬边缘角色扮演者1.2.3　销售经理的思维观念的变化目标的变化责任的变化满意的变化技能要求的变化工作关系的变化1.2.４　成为一名合格的销售经理尽快适应角色变化勇敢面对挑战在实践中不断学习培养优秀品质1.3　销售管理的发展趋势 1.3.1　从交易推销到关系推销1.3.2　从个人推销到团队推销1.3.3　从关注销量到关注销售效率1.3.4　从管理销售到领导销售1.3.5　从本地销售到全球销售交易推销关系推销个人推销团队推销关注销量关注效率管理推销领导推销本地推销全球销售图1.4　销售管理发展趋势第二章　制定销售计划管理【学习要点】? 销售计划的重要性? 什么是一个好的销售计划? 销售目标制定的方法? 销售定额的含义及其作用? 销售定额分配程序? 根据销售预测编写销售计划书? 编制各类销售计划及销售人员行动计划2.1　确定销售目标2.1.1　根据销售成长率确定销售目标2.1.2　根据市场占有率确定销售目标2.1.3　根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标2.1.4　根据损益平衡点确定销售目标2.1.5　根据经费预算确定销售目标2.1.6　根据消费者购买力确定销售目标2.1.7　根据销售人员的申报确定销售目标2.1.1　根据销售成长率确定销售目标 销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为： 销售成长率＝ ×100% 平均销售成长率＝ ×100% 2.1.2　根据市场占有率确定销售目标 　市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式表示为：市场占有率＝ ×100% 2.1.3　根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标 市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率，用公式表示为：市场扩大率＝ ×100% 实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用公式表示为：实质成长率＝ ×100% 2.1.4　根据损益平衡点确定销售目标 损益平衡就是销售收入等于成本，损益为零。一般而言，销售收入（X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成本（F）和变动成本（V）。所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F）加上变动成本（V），用公式表示为：X＝F+V　 X－V＝F 变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。变动成本率（Vx）＝ 2.1.5　根据经费预算确定销售目标 （1）决定企业的毛利。（2）决定产品及部门的毛利贡献度。（3）分配产品及部门的