保险实用推销话术.pptxVIP

;  方法的重要性： 重要的不是学会几句话，  而是掌握一种方法。;子曰：可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。;话术－－说话的艺术;方法一：连环发问;　行销人员的两大错误： 1、??????? 说得太多，问得太少 2、??????? 未找到需求点，即转入说明 所以：效率低下，拒绝多多 ;客户的问题很多时候是没有答案的， 只是需要你尊重他 ;连环发问： ;连环发问基本流程：;聊天和提问的话题：;示范一（通货膨胀）;示范二（养老准备）;如何产品说明：;说明公式：利益＋费用＋优势＋证明;说明话术示范：;我们行销产品的价值;方法二：　　　　　1＋1X2＋1;说客户说的：;示范：;示范：;规则：;方法三：;示范：;非推销式的　　　　推销模式;方法四：;准客户三种难治的病：;示范：;扩大头脑的功效 只陈述逻辑不叙述事实的做法 由A到B再至C的诱导做法 说真实的话 运用常识 让准客户想 让准客户困惑;利用同理心的原则;方法五：;正正不得正的概念;示范：;负负得正的概念;示范：;中性切入的概念;示范：;方法六：;人常是　　不知足的;加一些产品的弱点：;方法七：;你看我这样说对吗？……（用在话前时） 你看我这样说对吗？……（用在话后时） 有人这么说…… ;我懂你的意思…… 例：客户：我不喜欢保险…… 　　业务员：我懂你的意思，你是说：保险做不到我刚才所说的，它只是保险公司的生意，对你而言，你不需要拿钱给保险公司，但是，如果那一百万元能让你的子女保证就学，能让你的亲情延续，而这件事只有保险公司做得到，你并不会反对，因为你要的只是“保证”;我相信，你会有这样的想法…… 例：我相信，你会有这样的想法，你不是舍不得花钱的人，如果必须花，而花一些钱能够得回值得的代价，你会的。我这样说对吗？有人这么说，钱要花在刀刃上，假若三万块钱，可以换得一百万元。假若这一百万元来的正是时候，它可以解??你存在心底的烦恼，这三万对你便是区区小数了，对吗？;分红保险好，但分红保险如何卖？;人们做某件事并不仅因为是感兴趣，而是有需要，需要解决所面临的某些问题或危机。　客户购买不是产品本身，而是问题解决方案。;保险――客户家庭财务危机的最佳解决方案。保险的主要功用：家庭责任、子女教育、退休养老、健康医疗、投资理财。　　　　　　　　;“你不理财、　　　财不理你。”;;6、未来养老天上飞　　　　　　　7、??医疗费用负担重 8、??征收遗产不甘心 9、??投资专业难搞懂 10、?通货膨胀跟风追 ;分红险优势： 　保底：确保最底回报（2%）安全性好 　保本：保险金远远超过本金，免费保障 　升值：存款、债券投资抵制通胀 　增值：通过证券投资获益 　分红保险是介于银行、股票和保险之间的无风险，高收益，有保障，适合大众的家庭理财计划。 ;课堂演练： 1.??? 模拟理财十大危机为需求点设计连环发问问题，要作环环相扣，有逻辑性，最后切入分红险。 2.??? 与伙伴角色扮演进行演练，学会观察、记录并回馈。 ?3.设计拒绝问题，再运用所学的方法进行解答。 ;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Friday, October 30, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:52:2722:52:2722:5210/30/2020 10:52:27 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2022:52:2722:52Oct-2030-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:52:2722:52:2722:52Friday, October 30, 2020 13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2022:52:2722:52:27October 30, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。30 十月