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物业管理市场拓展工作思路探析 2014 年彩生活服务上市成为行业的标志性事件， 引领着中国物业管理行业进入一个全新的时代， 物业管理行业一时成为各路资本追逐的宠儿。 2015 年更多的物业企业加速市场化布局，包括万科物 业、碧桂园物业等行业龙头企业，也顺势而为，走上市场化扩张的道路。 2017 年伊始，国务院取消 物业管理二级及二级以下资质，物业管理市场拓展工作必然面临新的情况和特点。 物业管理行业本身是一个年轻的行业，伴随着房地产业的蓬勃发展，物业管理行业也不断成长， 焕发出生机与活力。从 6 年前的四万多家物业企业，到如今的超十万家；从最初基本的看门、扫地、 修路灯，到现在赶上时代潮流，搭上“互联网 + ”、“O2O ”的快车，迅猛发展，受到资本市场的热 捧。本文结合市场拓展工作，对物业管理企业类型、物业企业产品类型、目标信息获取、目标评估四 个方面进行阐述。 一、走市场化道路的物业管理企业类型 （一）具备房产企业背景的物业企业 物业管理本身就是伴随着房地产行业的发展而逐渐规模化， 在房地产发展过程中， 房产企业为了 更好管理，或为了打造品牌，或为了售后服务，多数都选择成立自己的物业企业来管理自有项目，纵 观物业管理企业百强排行榜，几乎所有靠前物业企业都有着房产企业背景。 此类物业企业在市场化的进程中， 公司本身经济实力强、 品牌价值高， 坐拥关联公司开发的大体 量物业管理面积， 既可以在品牌上给合作方以影响， 又可以在经营管理上让合作方省心， 具备极为强 大的市场竞争力。 （二）不具备房产企业背景的市场化物业企业 在物业管理发展的过程中， 有一批没有房产企业母公司背景的物业企业， 此类物业企业注定需要 不断的拓展市场，外接项目，从而形成规模化。此类物业企业缺少房产企业的支撑，在管项目都是通 过市场化竞争获取， 所有的利润均来自于所接管的项目， 因此在项目经营管理上也是精打细算， 保持 收益与品质的动态平衡。 此类物业企业在市场化的道路上有着与生俱来的动力与活力， 哪里有机会就去哪里竞争， 具备丰 富的市场拓展经验，但是随着房产企业下属物业企业的竞争，此类物业企业的竞争优势将会被削弱， 市场化竞争将会更加残酷。 （三）借助互联网平台与物业合作的互联网企业 物业企业上市，引来资本市场追逐，主要是因为物业管理搭上了互联网的快车，“互联网 + ”让 物业企业站在风口浪尖风生水起，互联网公司难免会想借助“社区 O2O ”、“社区金融”在资本市 场获取利益，达到共赢。 此类企业利用自身互联网的优势， 快速设计一款 APP ，以物业互联网 + 的理念快速在物业企业去 推广。这类公司不需要项目的物业服务合同， 只需要项目的客户资源， 因此针对一些小项目、 老项目、 物业管理本身水平跟不上的项目以及暂时还没有能力自己研发 APP 的物业企业来说，吸引力较大。 此类企业目标明确、推广速度快，当客户资源达到一定体量时，公司就会寻求上市，在资本市场 获取效益。 二、走市场化道路的物业企业产品类型 （一）全委服务 全委服务即与项目房产企业或者业委会签订物业服务合同， 通过招投标的方式获取小区的物业管 理权，全面负责小区的物业管理工作。这是最传统的市场拓展方式，不管是房产企业下属物业企业， 还是没有房产企业背景的物业企业， 在内接或者外拓项目时， 为获取项目更加持久的管理权， 都会优 先选择全委的方式，拿下项目的物业服务合同，长期为项目提供物业服务，从而长期获取收益。 全委服务一般只针对单个项目， 对于有下属物业企业的房产企业开发的项目， 其他物业