信用销售风险及防范刍议.pptxVIP

信用销售风险及防范刍议;据国际权威媒体International Construction（《国际建设》杂志）日前发布的年度Yellow Table排行榜显示，新一年度全球最大50家工程机械制造商座次重新排定，**名列全球工程机械行业第七名。截至2011年12月31日，**总资产约715.82亿元，净资产约356.35亿元。; 作为中国工程机械产业的领军企业，过去五年，**已年均70.27%的销售额增幅，位居全球工程机械制造商50强第一位，比全球50强10.75%的平均增幅高出59.52个百分点，创造了业界称道的“**速度”。那么，“**速度”是以什么样的销售方式创造并如何防范风险的呢？?;;一、**信用销售模式;分期付款是银行按揭、融资租赁出现前，制造企业普遍采用的信用销售模式。 具体操作模式是：供应商与用户签订产品买卖分期付款合同，用户在一定期限内分期向供应商支付设备价款。在付清货款之前，由供应商保留设备所有权。分期付款的销售模式在某种程度上解决了用户的的资金问题，也增加了供应商的销售收入，同时也增加了供货商的应收账款。分期付款方式是供货商基于客户的信用状况给客户提供的商业信用。;; 按揭引入工程机械领域的信用销售是在本世纪初，曾被认为是一种创新和进步。 最初按揭销售模式：工程机械银行按揭销售模式最初是由银行、保险公司、供货商和用户四方共同完成的。用户向供货商购买工程机械缺少资金，向银行申请按揭贷款，在申请人不能按期归还贷款本息时，由保险公司承担履行保证保险责任的业务。但是由于借款人诚信及各方面因素的影响，工程机械按揭贷款实际出险率远远超出了保险公司的预期，最终导致保险公司退车，也使按揭销售一度搁浅。;目前按揭销售模式：保险公司退出后，供应商（生产）认为，相对于分期销售而言，按揭销售风险较小，且能获取最大现金流。如是，就出现了制造商“反担保”或“回购”的按揭方式，即银行、生产厂家、客户，或银行、生产厂家、供货商、客户签署协议，一旦客户逾期，由供货商、生产厂家承担还款责任，逾期达到合同约定的时间时，由生产厂家承担回购责任。;那么，为什么按揭在房产领域被广泛使用并收到很好的效果，而在工程机械行业却改变了最初的模式，原因是什么？;房产按揭的最大特点是产权明晰，使用权、所有权和处置权法律关系明确。 并且：1.房产价值高于提供贷款的金额（通过首付款调剂）；2.房产价值在相当一段的时间内处于升值阶段；3.因为有房产产权登记、他项权利登记、房产所有权人不能随意处置；4.房产容易处置；5.房产处置时没有更多的障碍。;工程机械按揭的软肋是：①工程机械是贬值产品，一经出售，即贬值；②物权在名下，并交付客户使用；③即使办了抵押登记，仍存在第三人恶意所得；④有些固化在地面建筑物的设备，不容易处置；⑤工程机械行业经济发展相对房地产而言不稳定。;;融资租赁交易起源于美国，发展于二战后，融资租赁之所以能迅速发展，是因承租人而言，可以经由融资租赁，用较少的资金解决生产需要，就出租人而言，有较丰富利润，并且有物权保证。上世纪80年代中后期，融资租赁在我国开展，主要是采购、使用国外的产品。;1996年5月，最高人民法院发布了《关于审理融资租赁合同纠纷案件若干问题的规定》。1999年3月《合同法》以专章共14个条文对融资租赁合同制度进行了规定，作为一个有名合同，通过法律确认。;融资租赁具有以下基本特征：第一、由承租人选定生产厂家及具体型号设备（租赁物）；第二、租赁物所有权在租赁期间归出租人；第三、中长期租赁；第四、不可解约性；第五、融资租赁是三方当事人，两个合同，即承租人、出租人、供货商，购买合同和融资租赁合同。;实践中，融资租赁经数十年发展，已从最基本的直接购买融资租赁，发展成多种形式。如横平租赁（出租人以承租人选定的租赁物为抵押，向银行或其他金融机构贷款然后用贷款购买该租赁物出租给承租人），回租融资租赁合同（指承租人先将自己的本身之物出卖给出租人，然后再将本身的物租回使用，并向出租人支付租金），转租赁融资租赁合同（指转租人从另一出租人租进租赁物后再转租给承租人使用）。?;二、三种信用方式之比较;客户支付款项的时间不同 融资租赁期限最长，一般为3-5年；银行按揭期限次之，一般为2-3年；分期付款再次之，一般为1-1.5年。 客户还款的灵活性不同 融资租赁还款方式最灵活；分期付款还款方式灵活性次之；银行按揭还款方式灵活性再次之。 设备所有权归属不同 融资租赁设备所有权在租赁期间内归出租人所有；分期付款设备所有权归买受人所有或出卖人保留所有权；银