大客户价值分析 .pptxVIP

2021/5/21;;;第一部分：大客户价值定量分析;对“利润”的理解;盈利性分析的差异性;未来成本盈利模型-作业成本法（ABC）;前端作业举例;网络元素;计算客户群总成本;120/20原则;第一部分：大客户价值定量分析;客户价值分析案例－总体利润比较;分析案例－不同客户群利润率比较;分析案例－按收入段利润分析;收入与营销费用;分析案例－累计收入与累计利润变化趋势;;第二部分：大客户价值评估体系;进行大客户价值评估的意义;2、建立大客户价值金字塔，根据客户价值细分客户群，指导营销策略的制定。通过客户价值的进一步分析，开展差异化客户管理和营销，合理分配企业资源。; 3、不断提升客户价值，从而提升企业自身价值。客户是价值创造的起点和终点，企业通过满足客户需求创造价值，提升企业的盈利能力;大客户价值研究_既是重点又是难点;大客户与其它客户特点;大客户价值的多维分析方法;客户价值指标的相关研究;大客户价值评估指标设计初步方案;大客户价值评估软件;大客户价值评估分析内容;第二部分：大客户价值评估体系;大客户价值分析评估方法;第二：当前价值与潜在价值分析;;制定大客户营销发展策略 ; 一方面企业要维系现已有客户价值，另一方面要促使客户价值的不断提升，使低价值客户向潜在价值客户、次价值客户、甚至高价值客户方向转变，潜在价值客户和次价值客户向高价值客户转变。 ;第三：忠诚度和流失性分析 ;第四步：影响力分析 第五步：客户关系分析;大客户价值分析评估方法;第二部分：大客户价值评估体系;本地网大客户价值评估案例;;评估案例分析—— 分析维度之一;;;以客户总价值和忠诚度构建二维矩阵，以其均值作为基准将客户进行分类，从中找出客户流失的关键区域。 ;分析客户流失不是单纯分析客户数量的流失，而是基于数量的客户价值流失分析。 Ⅳ区域客户价值较高，但忠诚度较低。这是防止客户流失的关键区域，该类客户的流失损失要远远高于Ⅲ区域客户。针对该类客户，应把握其决策的敏感因素——价格、服务、新业务或客户关系。从客户最关心的问题入手，提前防范，将流失风险将到最低。 该区域客户群忠诚度较低也可能是由于市场的竞争结构所造成的。高价值客户是各运营商争夺的焦点，面临多种优惠选择，客户对企业的忠实关系就会受到干扰。因此对该区域的高价值客户，重点防守。 ; 在25个钻石级客户中，党政有9个，金融有10个;以本地网平均水平或行业平均水平为基准;评测总体分析 最有价值的行业是金融保险业和党政军 依照总价值评分进行客户分级，钻石客户25个，是大客户中的大客户，企业价值的核心源泉 当前价值是企业制定近期营销策略的依据；潜在价值是企业规划中长期市场战略的参考 当前价值/潜在价值矩阵提供了客户细分的方法 总价值/忠诚度矩阵提供了分析客户流失的方法 ;;大客户价值评估模型工具软件;计算结果显示;分行业显示;总体分析;不同行业比较;自定义查询;图形分析;象限分析;收入总体分析;收入行业比较;收入结构分析;下一步的工作;