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客户需求分析与 产品组合销售; 通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。;课程导论;;小结：; 我们在销售中最大的痛处？;未开口被拒绝 进入流程被拒绝; 2002年保险资讯研发中心在全国15个城市中，针对9270名中、外资保险公司的代理人进行调查，57.55%的业务人员认为成交保单关键因素是了解客户需求。;小结：;推出这套工具的目的;客户需求分析与产品组合销售的基本概念;;小结：;需求分析与产品组合销售是什么？;客户需求分析与产品组合销售的设计原理;需求导向—主轴 ;客户分类表：细分市场;生命周期 收入/教育;生命周期 收入/教育; 需求分析与产品组合销售流程;举例:;;;需求问卷的分类;需求分析问卷内容与结构; 需求问卷的使用流程;使用原则：;课堂练习;举 例:;;;;;需求沟通的流程;20种不同的沟通话术 ——《沟通话术手册》;简易流程及工具;;; 工具八《中国人寿七大基本产品套餐彩页》 工具九《各类客户的推荐产品组合案例彩页》 工具十《中国人寿主打产品彩页》;;产品组合沟通的流程;23种不同的产品沟通话术;注意事项：;;;如何测算初步保险计划？;;注意事项：;简易流程回顾;我们完成了什么——简易销售流程;当客户需求与细分市场不一致时; 需求分析与产品组合销售流程;高级流程及工具使用; ;;举 例:; ;; 高级流程及工具; 工具六 中国人寿七大基本组合表;以需求为导向的中国人寿七大基本产品套餐;; 工具七 基于客户喜好的精选产品表; ;;⑦基于客户喜好的产品精选表; ; 我们完成了什么--高级流程; *何时走入高级流程 *高级流程的处理方式 *产品沟通的处理方式 *产品精选的处理方式;4.3(7);需求分析与产品组合销售流程;使用中避免出现的两个误区;整体工具使用注意事项：;掌握流程 熟用工具 辅助话术;行销新动力 服务新感觉;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Friday, October 30, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。21:56:0421:56:0421:5610/30/2020 9:56:04 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2021:56:0421:56Oct-2030-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:56:0421:56:0421:56Friday, October 30, 2020 13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2021:56:0421:56:04October 30, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。30 十月 20209:56:04 下午21:56:0410月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十月 209:56 下午10月-2021:56October 30, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/30 21:56:0421:56:0430 October 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。9:56:04 下午9:56 下午21:56:0410月-20