客户异议的处理.pptxVIP

顾客异议的处理;1顾客异议的类型与成因;;;;;;;2顾客异议处理的原则与策略;推销人员：“太太，您好！请允许我占用您几分钟的时间，我是保险公司儿童险的业务员，您愿意给您的孩子买份保险吗？” 顾客：“我不想投保，我不愿意把钱交到别人手里。” 推销人员没有在意顾客的态度，也没有正面回答顾客的异议，而是把话题转开，将话题引到顾客的小女儿身上。 推销人员：“呦，这个小姑娘可真漂亮啊！瞧这双大眼睛，就像会说话，她的眼睫毛可真长，还翘翘的，太可爱了！” 顾客：“哪里。她是看着好，其实可不听话了。” 推销人员：“现在的孩子多幸福啊！无忧无虑，想要什么就有什么，就连他们的将来家长也为他们准备好了。你说是吧？” 顾客：“可不是吗，现在的孩子真是用钱堆出来的。” 推销人员：“一点不错。您的女儿现在还小，今后她要上小学、初中、高中，还要上大学。现在培养一个大学生每年上万还不止，您今后的经济负担还是很大的。如果您现在给孩子买保险，就能缓解您今后的压力，人必须要有远虑才好啊，您说是吧？” 顾客：“是啊，你讲的也有些道理，那现在给孩子买一份保险需要多少钱？”;;顾客提出价格异议的动机;价格异议处理的策略 先谈价值，后谈价格 强调产品性价比 心理策略;;;处理购买时间异议策略 良机激励法 采用对顾客有利的机会激励顾客 潜在风险法 利用顾客意想不到的、但又很可能会发生的一些潜在因素对顾客的影响，促使顾客尽早做出