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促销员培训教材 促销人员培训 促销艺术篇：成功促销自己 专题一：促销是什么 1、 什么是促销 什么是促销呢？促销包括两个方面的含义： 一方面是帮助厂家出售产品； 另一方面是帮助消费者满足需求。 例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着 眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着 红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是 造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷 的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。 　　因此，促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供 的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 我们告诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的 解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说 赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最便 宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销 不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？促销 不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你了解促销是什么后， 下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。 　　经过了这次培训，你可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销 售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书，那你也一定程度地介入了这本书的销售 环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下你自己吧。你信仰什么？你为什么坚信你所 做的？难道其他人，比如你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值 观？难道没有老师通过演示让你相信 2+2=4？难道是你自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有 将促销的事实摆出，你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售，而是帮助消 费者满足需要。 促销员培训教材 2、 广告就是促销 　　你知道广播和电视商业广告是在向你销售商品，但是你可能没有意识到广告运动对 你的深刻影响。比如，你可能不喝可口可乐，但是，我打赌你听到广告的音乐响起，你 就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出 的电视广告画面。 　　即使你不爱喝可口可乐，如果别人请你顺路帮他买听可口可乐，你将用多长时间在 货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市 场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，你之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是 你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 　　我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。 我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。 　　设想你只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告，可 能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多 的路牌广告，这家管道修理公司希望你在需要管道修理的时候能记起他。即使你从来没 有需要过管道修理工，你是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。 　　所以当你需要管道修理工时，会发生什么呢？你也许并没有立刻想起他。一旦自来 水管道出了故障，你不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢复正常时，你 的第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻找。如果这家公司对他的生意 认真，电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录。一旦你发现他的广 告或者名录时，你会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打电话。如果电 话的另一端接受了你的请求，广告的促销目的达到，于是销售就发生了。 3、 您是走动的广告 你意识到你自己本身也是厂商广告计划的一部分么？ 展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括你和你的服饰、帽子等。当你 在促销工作的时候，千万不要认为这只是一分工作，你是公司产品广告的一部分，消费 者通过你的言行举止，一举一动，来了解公司。你所作的