展会注意细节.docxVIP

精品文档 精品文档 PAGE 精品文档 (一)穿着，仪容仪表要求： 穿着整洁洁净，正式隆重，全体统一。男： 黑/深灰西装西裤、联创蓝衬衫或白衬衫，打领带；女： 黑/深灰色职业套装，适化淡妆。保持精神振作、举止优雅、言谈得体。（参看公司手册员工形象要求） (二)每天到摊位后要先做什么？走开前要做什么？ 到摊位后全体人员在 15分钟内分工合作一起做好以下工作： 摆好桌椅、搞卫生、擦样机、收拾洽谈区、准备好名片、笔及笔记本、备好糖果盘、水、咖啡等。 闭馆走开摊位前： 要收拾好用品、带好客户名片及笔记本、摆好桌椅、关好电源。 (三)在摊位上要注意的事项有哪些？ 不要： 在摊位上不要坐着、不要看书、不打电话、不要以貌取人、不要聚群、不要嚼口香糖、不要随意吃东西、不要与其他展位的人聊天、不要在摊位上特别是洽谈室内随意摆放自己的手机、提包等东西。 要： 要保持摊位及周边的整洁；要主动迎接客户；要满腔热情；要佩戴好名牌；要收集整理好客户名片；要主动发现问题或不足，要实时整理、纠正场所的任何一个不足的事/物（如样机是否通电开机，产品是否洁净、摆放角度、电源线有无乱，场所是否整洁等）；要将自己的东西放于规定的柜子里；要时刻清理摊位上的杂物；晚上要举行总结会议（包括向经理汇报当天收集的客户信息、展会上碰到的问题、次日安排、注意事项等）。 (四)怎样派发目录 1/3 (五)参加展会前应弄清楚哪些问题？ 公司简介产品手册促销产品手册新产品单页产品认证 (以上见电子档) 基本问题: ,,,,. 产品问题： ,,,,. (六)怎样向客户索名片？收到的名片要怎么办理？ 一般要先向客户索名片再作介绍，收到客户的名片要订在“询问表”上，并与客户讲话询问，尽量多地获取对方信息并在表中登记。对重要的客户要划上 重点记号。不要在客户的名片上写字，特别是当着客户的面写，这样客户会觉得你不尊重他。 (七)怎样鉴别客户？怎么应付到摊位上的人？ 牌子上印的是“采买商”基本上是礼品公司。国内厂家特别是同行在展会期 间都会到我们摊位看产品或索目录，这类人一般是戴“临时证”或假冒“采买商”向我们索信息，这类人一般都是中国人，而且大多是几个人一起到摊位上看产 品、套价格，看到这些人要第一时间将打发走，可委婉地说，“麻烦让开一点，别挡住我们的产品了。”人较多时也可以说： “我们的客户较多，请别挤在我们摊位上”。对这类人提出的价格或产品问题都不要如实回答。到摊位上每种人都要鉴别区分对待，提防价格、产品机密泄露。 除了和我们打招呼或得到我们准许可拍照者以外，不要让其他人对着摊位或产品拍照，任何人看到对着摊位拍照的人要向前制止。看外商的名片上品牌、职位、邮箱、地址，同行人数等都可看出是否大客户，优质客户一般会提出较专业的问题 2/3 (八)客户问产品价格（要报价）时应怎样应付？ 首先要索取客人名片，问清客人做哪个市场，如果不是本人负责的地域可叫所属市场所区的同事应付，其他组员也没空的，就自己先询问客户的一些情况，对我们展会上问询表的问题大体问一下。然后判断这个客人是否有诚意，如果能确认是个大客人，应叫地域经理过来谈，如感觉一般的客户，就告诉客人我们会展会回去恩赐报价。 (九)对于真切的客人，业务员一般的接待应付流程是怎样的？ 1、首先欢迎客人到我司摊位； 2、接着对该产品讲一点正面评论性的简单语句； 然后索取名片并请其随便看，仔细察看客名片上的职位，并从公司名称和部门认识其公司性质（贸易商、批发商、零售商、连锁店等）经营范围；如果不清楚可以确认也许向其询问“以前是否做过此产品”，“公司的营业范围是什么？客人的目标市场在哪里？ 4、如觉得客人有诚意且有空位，就请其坐下喝点咖啡或茶等，再结合展会 检查表询问问题，一定要在展会上认识到客人的基本信息、联系信息、关注焦点、型号,以便事后联系。询问过程中如感觉是大客户且觉得自己不能应付时就请地域经理/主管帮忙。 (十)怎样安排好到展会的客户会议、用餐等事项？ 准备好客户开会议论的资料、样机；安排好时间、参会人员等； 提前订餐、安排好接送车；帮客户提行李。 3/3