健身教练国家职业资格认证10PT销售培训 .pptxVIP

私 人 教 练 培 训客户维持及销售内容 Content私人教练的客户来源及客户的需求 沟通技巧新会员的销售流程场地开发保有“私教会员”的流程 私人教练的客户来源及客户的需求私人教练的客户来源 １. 系统分配 ２. 场地开发 ３. 会员介绍 ４. 其他 做好销售应具备的能力 正确的态度 自信 积极向上 帮助别人的心态 坚持不懈 销售的技巧 强有力的专业销售中遇到的困难 拒 绝 害怕失败不自信丧失热情 Communication Skills 沟通的技巧● Ask questions 提问●Listen 倾听●Show understanding 表示理解 ●Give information 提供相关信息 Pause 停顿 (在销售过程中也相当重要)Ask questions 提问为什么要提问？最重要的目的是通过提问发现: 目 标 动 机 担 忧 9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。Ask questions 提问 OPEN QUESTION开放性的问题 CLOSE QUESTION封闭性的问题 LEADING QUESTION试探性的问题 Listen 倾听倾听的技巧NODDING点头 EYE CONTACT 眼神接触REPEAT 重复TAKE NOTES 记录倾听的禁忌打断谈话假装知道顾客将要说什么因其他人或事分神转动工作椅或玩弄小物品Show understanding 表示理解表示理解的三个目的 表明你认真倾听了顾客的谈话表明你完全明白了顾客的意思表明你对顾客的关心Show understanding 表示理解什么时候使用这种技巧：在谈话时如何使用这种技巧FACT + FEELING 事实＋情感站在对方的立场去理解Give information 提供信息提供相关信息的四种作用 回答顾客的提问说明我们如何帮助他们达到健身目标通过讨论使顾客觉得你是可信的进而建立起顾客对我们的信任Give information 提供信息CLEAR 清 晰 BRIEF简 短 SPECIFI 明 确 解 决 担 忧解决担忧会员的目标： 成功金钱美丽的外表(赢得他人的喜爱)健康 目标 动力 驱动力(背后情感)会员的担忧： 时间 我太忙了 我没时间 我工作太忙了 会员的担忧： 金钱还能不能便宜点今天我没准备花这么多钱 会员的担忧： 朋友家庭我要回去和朋友商量一下 会员的担忧： 坚持 我想先试试,看能否坚持下来我要考虑一下,以前买的游泳卡就没有用会员的担忧： 解决担忧的步骤倾听表示理解提问（孤立问题）提供信息停顿使客户担忧的原因是什么？主因是你没有完全让他们信服私教的价值所在销售过程中必须步骤的遗漏使他们不做出决定在做出决定前，可能需要更多的信息新会员的销售流程新会员的销售流程1:介绍问候 打破僵局 设立期望值2:健康问答 身体测试3:体验课程4:综述 简述训练方案 和训练计划6:售后服务优秀的私教课程5:报价处理客户的担忧新会员的销售流程1:介绍问候打破僵局设立期望值新会员的销售流程2:健康问答 身体测试测量身体围度----胸围测量位置:胸部最高点读数位置:会员身体背面提示会员:双臂自然下垂 均匀呼吸测量身体围度----臂围测量位置:肩峰与肘关节连线中点读数位置:会员身体侧面提示会员:女性右臂自然下垂 男性右臂弯举测量身体围度----腰围测量位置:肚脐处一周读数位置:会员身体侧面提示会员:双臂自然下垂 均匀呼吸测量身体围度----臀围测量位置:臀部最高点 (最大圆周处)读数位置:会员身体侧面提示会员:两脚并拢 均匀呼吸测量身体围度----大腿围测量位置:靠近大腿根部读数位置:会员身体侧面提示会员:重心在另一条腿上测量身体围度----小腿围测量位置:小腿肌腹最大圆周处读数位置:会员身体侧面提示会员:重心在一条腿上测量皮脂含量----背部测量位置:肩胛骨内侧缘读数位置:会员身体背面提示会员:双臂自然下垂 均匀呼吸测