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汽车销售实务 ; 汽车销售实务 ;寻找客户;一、整车销售
进货——验货——运输——存储——定价——促销——销售
1、进货
从生产厂或其主管的汽车销售公司进货
进货主渠道
从各地汽车销售公司进货
进货重要渠道; ;1)看:外表是否完好::
(1)查看车油漆是否均匀,有无刮痕;
(2)检查前盖、车门等处间隙是否均匀;
(3)查看车门关闭是否灵活;
(4)查看车辆配件是否老化(电瓶、刮雨器、轮胎等);
(5)查看底盘、轮拱、避震器、悬挂等工作情况,可用手按压车身一角,看齐弹动次数一般两三次左右;
(6)查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹,并把车开上地沟,以便查看底盘。;2)看:车内情况是否正常
(1)查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别
(2)查看方向盘,上下应有间隙,左右自由行程不易过大
(3)查看车门玻璃是否升降自如、密封良好;
(4)查看座椅表面是否清洁完好,是否移动自由并有多个位置可固定;
(5)查看离合器、制动器、油门是否正常,坐入车内,左脚踏离合器,应感觉轻松自如,并有一小段自由行程;右脚踩下制动踏板,应保持一定高度,若其缓慢下移,则可能有泄露现象;油门踏板不应有沉重、犯卡以及不回位现象。 ;三看:汽车性能是否完好
首先打开发动机盖,先检查水箱补充液、清洗液、动力转向液、润滑油、制动液面是否正常,液罐外表要干净,无水痕、油迹,液面在最高与最低刻度之间算正常;
其次查看电瓶的固定桩头与电线应可靠、良好,用手扳,无松动现象。
四看:手续是否齐全
查看汽车与其铭牌,包括发动机、车驾号、产品合格证及出厂日期是否相符,如购买进口车还必须许检查货物证明以及关税、增殖税等各项应交税单,以防办理牌照时因手续不全而无法上牌。 ;;外表:
油漆、前盖、车门间隙、
车门灵活度、车辆配件(是否老化)
车内情况:
仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、
离合器、制动器、油门
性能:
水箱补充液、动力转向液、润滑油、
制动液面;3、运输
方式:
委托工厂发货
委托当地储运公司发货
由工厂派司机或自雇司机长途运输
(这种方式费用高,速度快)
注意:无论何种运输方式都要上保险;4、储存
自己储运和委托储运
注意:
维护保养工作,避免日晒雨淋;
电瓶定期充电,防止失效;
上油防锈,放水防冻;
防止以旧换新,以假乱真。; 5、定价
1)新产品定价策略
(1)撇脂定价策略(高价保利策略)
优点:
●刚投入市场,未有竞争者,性能超群,质量过硬,可采取高价,满足顾客求新、求异。
●价格较高,可以在短期内获取较大利润。
●定价高,有利于在竞争者进入市场时主动降价
缺点:
●新产品没有市场信誉,高价不利于打开市场
●高价投入市场,销路好,会带来跟风者。
适应情况:
开发周期长;市场有需求;性能质量好。; 5、定价
(2)渗透定价策略
优点:
●低价容易迅速打开新产品销路,占领市场
●可以在多销中增加利润,(薄利多销)
●低价有利于控制市场,阻止竞争者跟入
缺点:
●投资回收期较长,见效慢,风险大,一旦渗透
失利,企业会一败涂地。
适应情况:
●新产品技术已公开; ●该车市场上已供求平衡;
●市场上已有相关汽车;●想尽快占据市场领先地位;(3)满意定价策略
(以社会平均利润为目标)
优点:成功可能性大;风险小;
较快为市场所接受;
适当延长汽车新产品的使用寿命;
有助于汽车企业树立信誉,
稳步调价,使顾客满意。
;; 6、促销
——引发、刺激消费者产生购买行为
常通过报纸、广播、电视等媒介;通过展销会、体育比赛、新车表演来促销
7、销售
是销售单位通过与顾客洽谈,选车、试车、谈价格、办理付款手续、上牌、提车交货的全过程。
;新车销售(车型)
1、客车(1)大型客车 座位大于20座或总长大于6米
(2)小型客车 座位小于于20座
大型客车(1)号牌黄底黑字黑线框,驾驶员要有A照
(2)养路费与通行费每10座折合1吨计征,不足10座
按10座计征,43座按5吨计征,25座按3吨计征
养路费150/月吨;通行费150/月吨
(3)规定报废期限10年
小型客车(1)号牌蓝底白字白线框
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