酒店渠道操作手册.pptx

潭酒培训 之 烟酒店渠道操作手册;本案架构;名烟名酒店渠道分析;烟酒店有几个比较明显的特点： 一是忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 四是连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。 名烟名酒店的发展驱动因素： 终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。 自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 礼品市场的发展，围绕???府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。 ;盈利模式分类;围绕酒店周边形成自带酒水源 形成名烟酒店一条街、形成商业集群效应 在商业中心附近形成自带酒水供应店 在政府部门集中地或家属院附近形成礼品性市场 烟酒批发中心以名烟酒店形式出现;烟酒店对待成熟产品： 烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需推荐。更可以获得明显的“价格比较”条件。 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。 烟酒店对待利润空间极大的产品 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟酒店第一推荐。 这类产品最好要有“品牌知名度”，但是没有“产品知名度”，才能方便店主推荐，而又可以维持高零售价格。 ;从渠道特点来看，名烟名酒店具有天然的局限性，从而根本上不是产品的培育平台，尤其不是高端战略产品的培育平台。公关（建立源点人群）和酒店才是产品培育的根本途径。;烟酒店特点;名烟名酒店渠道操作;措施一、刚性价格管理 一个店若降价，另外的店也一定很快知道，这样，另外的店也一定会跟着降价，靠在短暂的杀价，不会持久的拴住顾客。 所以，指望靠杀价来维护顾客关系，从长远来看，是不合算的，也是不成立的。 还没有见到一家真正长久成功的名烟名酒店是靠低价成功的。因为杀价是最没有技术含量的方式，也是最不牢靠的，长远来看，伤害了利润，自己也没得利。但，大部分烟酒店老板不能意思到这个问题。却总会选择降价。;措施二、核心烟酒店形成价格联盟 核心烟酒店与厂家一起，形成价格联盟，谁破坏价格体系，谁将接受处罚。 厂家控制非核心烟酒店的政策。 这样形成核心烟酒店对一般烟酒店的成本优势，一般烟酒店为核心烟酒店“托价格”，避免恶性降价。;分级管理：将名烟酒店分成三个合作层次，实现分级管理的三级利益分配的逻辑;合作层次;第一层陈列合作的关键点 选择核心名烟酒店开展长期陈列，甚至买断专架陈列，保证企业的品牌阵地 将价格标签有效标示并按照终端陈列集中化、顺序化和最大化的方式要求各区域的业务人员形成终端拜访的基本要求 定期给与压货奖励活动，保证终端陈列的产品之源，尽可能形成规范的堆头展示。;第二层次传播合作的关键点 与终端制作公司长期合作，长期维护并发现终端陈列面，及时制作并予以展示 将奖励费用与陈列费用捆绑每月给与兑现，保证终端老板的终端维护积极性 传播可以根据当地名烟酒店特点进行创新，保证基本的主画面风格后，进行各个规格的传播，见缝插针;第三层次合作：深度合作内容 前两层次合作基础上进行合作 团购合作，以支持的方式实现名烟酒店终端人脉资源的利用和网络的利用 以渠道返利的形式实现合作终端利润的补充，并减少对价格体系的影响 专用的门头标志制作使用，实现品牌的专卖店化，达到核心带动作用;建立联营体终端资料库 每个月对联营体终端进行销售量统计 制定每个月每个联营体终端（包括连锁化联营体）的销售指标，并进行奖励措施 定期检查，淘汰不合格的联营体，纳入新成员 评估的标准就是出货量、连续三个月的指标完成情况、终端生动化陈列传播是否符合要求，对于销量表现较好的终端谈判纳入联营体体系进行管理;如何判断有效烟酒店？ 时间长。观察烟酒店的烟草专卖许可证，许可时间长的网点往往是优质网点。 规模大。目测烟酒店的位置、规模和装修档次。 不卖假。可观察烟酒店是否销售假烟。 （小技巧：用放大镜观察中华烟华表底部的黑点，若是五角星则为真，否则为假）;一、硬件要求： 1、店址要求： 中高档社区周边（锁定目标销售客户） 政府单位、事业单位、大型企业单位旁（以团购和公关的大单销售） 繁华街市区（起到品牌展示作用） 写字楼周边区 餐饮娱乐消费区（消费者自带酒水的便利性） 商场内私人经营名酒区、名酒专柜 2、店面要求： 可用于商业经营类的临街房（独立平房类除外） 面积不低于