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车险电话销售话术流程 阳光产险电销事业部 大纲 开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约 大纲 开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约 　重中之重 　黄金30秒 开场白三要素 姓名及工号 优惠活动 公司名称 开场的技巧 礼貌问好 有朝气的声音，假设对方有兴趣 自信 语速适当，流畅、自然、互动 以微笑和客户建立关系 简单明了 提及客户比较关心的问题（吸引客户的注意力） 大 家 如 何 说 开 场 白？ 语音语调亲切 音调上扬 完整陈述公司名称、工号、姓名 语音语调亲切，音调上扬 用词客气 突出卖点 遇到异议需快速、简单处理 甄别目标客户 判断是否在可销售范围内 主动了解客户需求 尽快转入报价 需要给客户明显的回应 注意话语间的衔接 开场白的5个核心步骤 “先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了？” 对啊...... “好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢？” 大纲 开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约 游戏：你画对了吗？ 产品介绍的技巧 对比法 举例法 二择一法 ＋－× ÷的妙用 不计免赔 附加险 车损 三者 车上人员 盗抢 商业险 价格 商业险报价 交强险报价 交强险报价 优惠 国家规定 车船税报价 车船税税目税额表 税目 子税目 计税单位 每年税额 备　注 载客汽车 大型汽车 每辆 480-660元 包括电车 中型汽车 每辆 420-660元 小型汽车 每辆 360-660元 微型汽车 每辆 60-480元 载货汽车 按自重每吨 16-120元 包括半挂牵引车、挂车 摩托车 每辆 40元 商业险 交强险 车船税 总价 报价 详见标准话术 大纲 开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约 异议处理5步骤 异议处理技巧 公式：认同+赞美+解释+促成 接受、认同甚至赞美准客户的意见 认同之后请尽量避免用“但是”、“可是” 换位思考 学会倾听 在电话中不要和客户争论，抢话，沉默 大纲 开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约 促成的时机 报价后 异议处理后 当客户发出购买信号时 典型的购买信号 询问售后服务 询问产品细节　 询问购买方式　 客户表示赞同时　 沉默 促成的方式 直接法 二择一法 如果法 保证法 危机法 促成的技巧 强势 及时 通过促成厘清异议 坚持 结合服务及OFFER 大纲 开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约 成交确认（承保确认） 承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保； 承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强险不得重复投保以及见费出单等注意事项； 明确保险人与被保险人的义务及投保的险种； 确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。 预约原则 掌握恰当的预约时机 根据保险到期日预约 主动留联系方式 预约时间具体 固定电话最好约在下午或晚上 拨打量均衡 预约目的明确 预约策略 接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2 天就要回访一次，意向大的客户可能第二天或者隔天就要回访 距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度 对于客户的推诿，还是要按照我们的预约策略来预约，但同时要观察客户反应，如确实态度强硬，也不要引起客户反感，造成客户流失或客户投诉 预约前一定要搞清楚客户不投保的真正原因，下次回访才能对症下药，才能真正解决客户疑虑，否则，回访多少次也是在做无用功 未接触到本人的电话，应约在不同时段不同日期去拨打，一般拨打四次，前三次尽量间隔稍短（隔天），最后一次约到到期日前半个月或者10 天再次拨打，如还未接通则失败提交 　车险电销五步骤 开场白/接洽 异议处理 促成 介绍产品/报价 成交或预约 课后作业 熟练掌握话术流程 熟练掌握话术流程稿 分小组练习话术流程