逆市下我们的房产营销.pptx

反思误区 传统营销为何屡战屡败？;新环境下我们如何卖别墅;大炮打蚊子——一万元一个来电 10万元一个整版报纸广告，结果只 来了10个来电，平均一个电话成本 1万元，其中4个同行，还有报社的托;传统“三板斧”已经渐渐不 那么可靠了 ;房地产的本质是“如何卖房子”;从老手到高手的过程，是一个自我否定， 而后凤凰涅槃的过程 让我们心系客户，重建房地产营销思维和 作业系统 让我们一起去换脑。。。;反思一：传统房地产营销不再有万能公式;1.采用大海捞针的方式;2.采用守株待兔的坐销???式;3.“三板斧”、“老三介”与“三字经” 现象;4.习惯于 营销散打，缺乏系统性;反思二：传统营销3大方向性错误;反思三：传统房地产营销对3大关键问题 说不清;案例一：用图纸、嘴巴和腿卖掉40多栋别墅;案例二：一次夏令营活动的神奇作用;反思四：传统营销总监存在6大不良的职 业习惯;破局 以客户为中心从精准营销开始！;传统营销与新营销的区别;新型营销体系核心宗旨;传统房地产营销是英超：高举高打，力量型 新型房地产营销是西甲：精准渗透，技术型;精准化营销的三大突破与两个拳头;精准锁定客户方案——“独孤五步”;传统营销与新营销的流程对比;在茫茫人海中如何撒网;2.安装客户抓捕GPS系统，精准锁定客户;双W：客户是谁？客户在哪里？;2.界定客户的第一个标准就是“认同”;3.界定客户的第二个标准就是“匹配”;在某楼盘，我们遇到这样一个人：本地人，62岁，退休返聘，曾经从事或服务过的单位与行业包括：房地产、装修、服装、外贸、国企、街道办和规划局等等。 他说：“在本市，无论是什么人，只要你能说出他的名字和单位，我都能直接或间接地去和他搭上关系。” 这句话的含义是什么？就是指他在这个城市“认识的人”非常多，而以他为中心，可以把任何一个信息传播给无数的人！如果他愿意，那么他可能会成为能够卖出最多房子的人。 这样的人，即使他不卖房，也依然能够是最重要的客户。;XX名城，位于浙江某县级市，项目总建筑面积45万平方米，产品类型包括高层、小高层、多层洋房和少量的联排别墅。 该市城市人口近10万人，民风淳朴，饭桌文化盛行，人际口碑传播是最重要的信息传播渠道。该项目为当地首个大型复合社区项目，因此备受本地各届关注。 项目于2007年开发一期，一期建筑面积6万平方米，480套房在当年销售完毕，销售均价达到3500/平方米，登记客户数量达到了6000多组。项目的现场包装、广告推广、产品创新等成为了当地的标杆。 进入2008年，该项目开发的二期受到大环境的影响，销售告急，整个上半年项目仅仅销售了50多套房！ XX名城的项目经理马经理为当地人，通过浙江大学EMBA班的同学，他认识了本书的一位作者，并向作者进行了营销咨询。马经理得到的答案是：本土化的关系营销。 于是他抓住了本地的“饭桌文化”和“口碑传播”大做文章：从6000多位登记客户和400多位成交客户中锁定了20个营销对象——意见领袖，他们是大型企业的领导、基层单位的关键人员。 2008年10月份开始，马经理开始了马不停蹄的本土关系营销——“饭桌营销”：不断与20个营销对象吃饭、喝酒、交流，目地只有一个——帮助建议领袖解决其关系圈内相关人员的住房问题。 这次关系营销成效卓著。 ;零广告也能使房子销售一空;2.渠道营销是房地产最重要的营销手段 之一;东北某百万平米大盘：一位医生引发的团购 东北某盘，位于城市新区，周边拥有医院、体育场、科技园区等，项目 刚开发的时候，整个区域并未形成置业气候。作为区域的拓荒者，如何开拓 市场成为了开发商业最头疼的问题。 项目一起销售开始了，销售一直比较平淡。一天，开销售总结会的时候，一 个销售人员的汇报引起了销售经理和营销总监的注意：距离项目3公里的某 医院有位主任医生刚买了一套房。营销总监立刻安排销售人员约访该医生。 通过与医生的沟通交流，销售团队发现：该医院的其他医生有可能成为重要的 销售对象。 于是，项目团队制作了一册新年台历，并结合新年将到的时机搭配上礼物， 安排各销售小组赠送给各位医生，开始跟他们建立联系。之后，更是针对 医院做了一场专场推介会，组织医院与周边的科技单位举办了一场篮球比赛。 结果，该医院的医生集体购买了80多套。;老板的圈子都是潜在购买着;圈层营销最早被应用于奢侈品营销推广中，因此很多人也误认为圈层营销只使用于高端豪宅项目，针对的是金子塔尖的富裕群体。其实不然，圈层营销可以广泛应用于各种档次项目的营销中，因为圈层并 不是高端特殊群体所有。几乎任何一个人都拥有下面的圈子：同学圈、同事圈、亲戚圈、生意圈、老乡圈、牌友圈、球友圈、健身圈、驴友圈、网友圈乃至亲友圈等。而每一个圈内的人，在某些方面都有着共同的特性！;把竞争对手的客户变成你的客户 竞争对手的客户包括三种：一是竞争对手接待过但未