设计师渠道销售侯定文.pptx

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营销升级 决胜终端;第一节: 2012市场分析;经济环境与行业的关系?;2012年行业的发展趋势;2012年我们如何实现目标;2012市场竞争核心;第二节: 渠 道 为 王;渠道赢未来;;经销商渠道管理误区;经销商立体渠道运营瓶颈;立体渠道有效发展的必备条件;;;专卖店与家装渠道合作的四大要点:;遍地撒网,重点捞鱼; 侧翼进攻,重点突破; 构建立体沟通渠道,快速留下记忆; 专业对接,针对服务; 抢占消费者,反攻渠道。;设计师圈营销的有效拓展:;家装渠道的拓展模式;专业化的服务部门; 日常拜访制度的建立; 信息的有效共享; 激励机制的不断更新; 出版宣传刊物的联络。;利益点的寻找和给予; 产品的质量; 业务人员的专业水平和人格魅力; 为设计师的工作效率提供帮助; 提供系统的设计工具; 样板案例。;业务前期该做的工作; 业务中期该做的工作(投其所好、情感交流、协助工作、拜访频率的计划性等); 业务后期的工作(兑现承诺、售后服务、设计的效果总结、替设计师寻找案例)。;;小区操作:小区推广的困惑;赢战小区全攻略;误解1. 小区推广工作立竿见影的取得丰硕汇报, 要有较高的投入产出比 误解2. 小区工作是虚的,没有一份切实的定单 来得实在 误解3. 小区推广应以价格为主导武器 误解4. 特供产品就是特价产品 ;操作小区的指导思想和作战方针;1.了解小区的名称、位置 2.了解小区的开发商、物业 3.了解房屋的均价、单价 4.了解小区的户数、户型、配套 5.是否精装修 6.开盘时间、是否统一装修、预计装修时间 7.可否进场宣传、允许宣传方式 8.车库/门店租金、横幅租金、展示租金 9.已驻场家装公司、已驻场竞争对手;;团购渠道发展趋势;团购的消费人群特征;团 购 模 式;团购成功产品策略;团购操作技巧;成为网络推手的三大步骤; 与专业的网络公司合作,参加其组织的活动; 成为卧底,打入小区论坛; 以网络为平台顺利与地面销售接轨。 (强调客户越多折扣越多,针对性优惠政策的设定);第三节: 促销突围之道; 2011年市场大型节假日促销状况扫描…;促销是一地一策还是全国统一:以各地代理商/经销商自主??作为主,全国性联动促销方案的很少(大品牌除外);面对市场如此激烈的竞争—— 面对消费者对商家的促而不动——;促销五大败局:;消费者眼中的促销:;声势浩大型 提前拦截型 灵活应对型 不动声色型 借船出海型;成功促销活动的条件;促销发展趋势;;有奖促销——尽人事,听天命 游戏促销——寓教于乐 会员促销——四海之内接皆兄弟 试用促销——不用不知道,一用真奇妙 换新促销——旧的不去,新的不来 联合促销——合纵连横,双赢共生 服务促销——做得比你想的的更多 “融资”促销——寅吃卯粮 “积点”促销——轻松招揽回头客 赠品促销——将欲取之,必先予之 降价促销——价格是最原始也是最有效武器 展示促销——百闻不如一见 ?赞助促销——种善因结善果,善有善报 限期抢购促销——快人一步,收获多多; 促销策划系统;;有效促销的核心和步骤; 促销必须要“五个一工程”;一流的策划遇上三流的执行?;管理者没有常抓不懈;不愿承担个人责任;;管理不讲究形式,只要做了就行;临促拿来没用?;;拉单组: 举牌组: 后勤组: 活动组: 销售组: 产品组(武器):;服务是公司规定的每一个动作!;老板安排的工作;员工激励啥时候都没有问题

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