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颠峰销售天龙八步法天龙八步 第一步 我一定要找到你 第二步 我一见你就笑 第三步 其实你不懂我的心 第四步 爱要怎么说出口 第五步 一场风花雪月的事 第六步 问世间情为何物 第七步 将爱情进行到底 第八步 执子之手,与子偕老第一步 我一定要找到你—广泛收集全面撒网当我们在众里寻她千我们时，却发现蓦然回首，那个她就在灯火阑珊处。我们的客户在哪里寻找潜在客户客户寻找潜在客户展开商业联系认识的人中发掘实践五步原则结识其他销售人员消费者经历增值资料分析法统计资料报章资料资料网络资料名录资料资料分析法新闻类报纸（广告、产业方面的消息）、专业性报纸和杂志（行业资讯）等相关部门的统计报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计资料等行业门户网站、地方信息港、网上黄页等电话黄页、公司年鉴、协会名录等锁定对象 在进行销售时，我们首先应该找准销售对象，确切的知道谁才是你真正需要找的那个人：是使用者、付费者还是有决策权的人。有的时候是统一的，有的时候却可能是分开的。第二步 我一见你就笑—找准对象重点培养瞎子摸象，事倍功半！客户的四种态度有强烈的购买意向，想购买使用服务虽然有购买意向，但还关心其他一些问题尚在信息收集阶段，还没有决定是否购买。根本不想购买将客户分为A、B、C三种类型A主动来公司谈合作、明确付款方式的意向客户B担心、怀疑效果、讨价还价的意向客户C找到决策人、认可产品、认可公司的客户漏斗原理１００C类客户B类客户2０A类客户８枣核型状况1、B类客户很多，转化率很低；C类客户2、C类客户少，后续出单乏力。B类客户1、对B类客户深入研究，加强跟进，提升转化率；对策A类客户2、找资料，提升首拜电话量。哑铃型状况1、A、 C类客户较多，本月出单量不错；C类客户2、 B类客户少，后续出单乏力。B类客户1、电话主攻C类客户，提高C类客户的转化率；对策A类客户2、提高逼单技巧，更好利用会议营销。正三角型状况1、B类客户少，后续出单严重乏力。C类客户2、C类客户很少，电话量小，优质电话资料少。B类客户1、努力寻找资料；对策A类客户2、迅速提升首拜电话量。第三步 其实你不懂我的心—知己知彼百战不殆 把你的焦点放到他们身上，也许你会看到更多。表现营销顾问的专业水平销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。1了解公司了解产品2了解潜在客户的行业3深入了解我们产品你的产品知识是销售能力重要的组成部分 只有深入了解，才能详细地向客户说明产品能带给客户什么利益。品牌产品更重要的是人服务人客户认准的是潜在客户存在问题组织架构赢利模式产品/服务销售人员应该知晓的客户情况准确把握客户心理 洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所思，而不是他所表现出来的意向。第四步 爱要怎么说出口—分析需求投其所好送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；送她珠宝，她说大家关系还没到那一步……了解客户的需求，为客户寻找购买的理由 尽管我们的客户买的都是产品，但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！四种类型客户的沟通策略客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰老鹰型的人的性格特征做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 孔雀型的人的性格特征沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合的。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要创新，也是稳中求进，有时会抵制变革。猫头鹰型的人的性格特征不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型? 直入主题 集中在他们的目标上，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型? 快速激情 理解他们，快速、让人觉