销售学面对面实战销售.pptx

;;增 加;;;销售的两种类型;面对面销售的四种模式; 面对面销售的三大战场;及销售关键 ;销售过程中销的是什么?;让自已看起来 像个好产品头发 服装;销售过程中售的是什么?;观 念;;;下面有几张脸?;买卖过程中买的是什么?;感觉;买卖过程中卖的是什么?;好　处;人类行为的动机; 没有痛苦的客户不会买;销售六大永恒不变的问句 ;沟通说服技巧 ;互换角色 假如我是他、我会怎么想、怎么看 感同身受 站在对方的角度体验一下;;沟通三要素;分享碟;说服三要素; 说服两大障碍;沟通双方 ;问 话所 有销 售 沟 通关 健 ;问话四种模式 1 开放式;2 约 束 式;3 选 择 式;男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家?;4 反 问 式; 问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求 ;问问题的关键;其实你的笑容很可爱;经常保持微笑; 2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小事开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说;聆听四个层面; 聆听技巧;赞美技巧; 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。;1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别;肯定认同技巧;提升业绩.增加收入的法宝;学习非常重要但时间非常有限;我们也不知不觉在浪费时间;每一周你在电脑上的时间会有多久？;你的价值每一个小时相当于多少？;一年，你在电脑上花费了多长时间？ 你一年浪费了多少价值？;你在电脑上会做什么？ ;A、什么也不做？;几年后你成了。。。。。;C、坚持在学习帮助企业成长的成功方法;增加你每年几百个小时的学习时间． 增加你创新的来源知识和资讯 增加你的智慧 增加你的财富;提升业绩.增加收入的法宝;这年头，不学点东西咋混哪！;销售十大步骤;壹.准备;一.身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一;严重超载;工作之余别忘了常去户外散散心;二.精神;顶尖的销售人员象水;四.顾客 知己知彼，百战不贻； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败. -------孙子兵法 ;学会和各种人愉快相处;贰. 如何开发客户; 不良客户的七种特质;五 、没有产品见证或推荐的价值. 六、 他的生意做得很不好 七、 客户地点离你太远 ;黄金客户七个特质; 四、有给你大订单的可能. 五、是影响力的核心. 六、财务稳健、付款迅速. 七、客户的办公室和他家离你不远.;开发客户的步骤;叁. 如何快速建立信赖感;记得约见客户也要多学点;3、问话建立信赖感　 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 ;6、使用顾客见证; 7、使用 名人见证;8、使用媒体见证;9、 权 威 见 证； ；;　 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。;四. 了解顾客需求;;别和政策对着干！;1、现在用什么;高度自信;没有不可能; 1.金钱是价值的交换. 2.配合对方的需求价值观. 3.一开始介绍最重要最大的好处. 4.尽量让对方参与. 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦.实战演习 ;六.做竞争对手比较;七. 解除顾客的反对意见;?????解除反对意见两大忌;六大抗拒原理：;疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它; 解除抗拒的套路 ;价格的系列处理方法 （太贵了） ; 五、以高衬低法. 六、大数怕算法. 七、富兰克林对比法. 八、通过塑造产品来源来塑造价值. 九、以价钱贵为荣.(奔驰原理) 十、高贵高贵, 好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗? ; 十一.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗？ 十二.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意，一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最合理的整体交易.; 十三、为什么觉得太贵了. 十四、你觉得什么价钱比较 合适？ 十五、你说钱比较重要还是 效果比