销售技巧教练式销售.pptxVIP

LOGO教练式销售影响销售的因素客户缺乏信任影响销售的因素以问题为导向价值观冲突对产品和自己缺乏信心缺少相应的销售工具和技术销售中，我们最需要什么？说服你的客户教练式销售如何做？说什么？如何说？教练式销售：无须改变你现有的技巧，本课程只是为你的说服技巧增加能量，重要的是使你掌握如何引导客户，让客户主动说出愿意购买的原因，让客户自己说服自己！一、销售的三大定律约见更多的客户运用平均律法则提升销售平均律1、增加销售行动是排除干扰，解决困难的妙药；2、和任何你见到的人讲解你的计划；3、你的销售潜能取决于那些你没有约见的客户。1、平均律法则掌控着销售的成功；2、记录销售的平均律，让自己获得强大的动力；3、不要只盯着可能购买的客户，多寻找愿意听你讲解的客户。1、今天就是约见的日子；2、你要做的不是说服客户，而是说服自己，激励自己，提升自我管理能力；3、提升销售平均律是一个学习的过程。二、经常被忽视的两个事实两个被忽视的事实客户说的任何话对他来说都是真实的。 因为是客户自己说的，是客户自己的观点，人们不会反对自己的观点。你说的任何话，客户都会怀疑或反对。客户会相信你说的吗？答案是：不会！原因只有一个：因为是你说的！让客户自己说出愿意购买的原因！！！“你会过上更富有的生活！”“是吗？你怎么肯定？”“我现在就很好啊！”“你想要的是……”“我想要的是更好的生活，我想要更美好的是东西。”三、成交“四步法”四步法成交统一协调，综合成效。销售自己，建立信任空间；2.找到关键价值按钮；3. 启动关键价值按钮；4. 得到客户的购买承诺。成交四步法3分钟——30分钟1、始终同步；注意：你卖的是自己！为成功穿着！2、巧用握手；5、尊重领地。信任空间3、左手取物；4、保持微笑；三（一）建立信任空间价值2价值3价值4价值1价值5三（三）找到关键按钮——“首要激励因素”每个人都会被两大因素激励：追求快乐（得到）；逃避痛苦（失去）。“首要激励因素”：（直销行业）1、额外收入；2、财务自由；3、自我创业；4、空闲时间；5、个人成长；6、帮助他人；7、结识朋友；8、退休保障；9、留下遗产；10、丰富阅历。“首要激励因素”：（培训行业）1、员工素质；2、内部和谐；3、领导力提升；4、提高执行；5、提升业绩；6、加强沟通；7、协调组织；8、发挥潜能；9、降低成本；10、扩大规模。客户首要激励因素，并非和你一样，永远不要对客户的首要激励因素做出假定。三（三）找到关键按钮——“首要激励因素”一个简单技巧：“我来告诉……”“首要激励因素”：（培训行业）1、提升素质；2、内部和谐；3、强化领导；4、提高执行；5、提升业绩；6、加强沟通；7、协调组织；8、发挥潜能；9、价低成本；10、扩大影响。“首要激励因素”：（直销行业）1、额外收入；2、财务自由；3、自我创业；4、空闲时间；5、个人成长；6、帮助他人；7、结识朋友；8、退休保障；9、留下遗产；10、丰富阅历。“你知道他们为什么购买的原因吗？”（1）“不知道。”“我来告诉你！”（2）“知道。”“他们为什么购买？”……“还有吗？”“没了。”“我来告诉你！”三（三）找到关键按钮——“首要激励因素”我们出版行业“首要激励因素”是……“首要激励因素”：1、 ；2、 ；3、 ；4、 ；5、 ；6、 ；7、 ；8、 ；9、 ；10、 。“首要激励因素”：1、 ；2、 ；3、 ；4、 ；5、 ；6、 ；7、 ；8、 ；9、 ；10、 。制作并熟记“首要激励因素”，让它成为你的销售利器！1231、你的优先选择是什么？（沉默）2、你为什么会选择这个呢？3、这个为什么对你如此重要？4、如果没有这种机会，会怎么样？5、你为什么会为此担忧呢？拿出首要激励因素索引卡：“你的优先选择是什么？”1、你为什么要购买？2、你为什么因为这个购买？3、请再说一遍，你为什么因为这个购买？4、你不购买会有什么结果？5、为什么这个是你购买的首要激励因素？三（四）五大“黄金问话”“首要激励因素”索引卡————五大“黄金问话”————其实是在问………………………………通过“黄金问话”让客户自己说出为什么购买的理由。为什么购买？担心说出要负责没有优先选择测试客户被激励的程度，播下生命力强的种子！拥有优先选择的客户总会成功，我们只是帮助他们加快成功的进程！“假如有一个重要，会是哪一个？”“为什么是这个呢？”……没有优先选择的人，没有希望，没有梦想，你真的想把精力放在他们身上吗？测试三（五）当客户没有优先选择……提示：你可以一对一，也可以一对多使用黄金问话！四、按下关键按钮按下关键按钮很简单——你只需要使用客户的原话：“所以，这意味着……”客户会觉得你讲的有意义，因此会被激励，因为这些都是客户自己的话，不是你的！启动按钮“四要素”五、得到客户承诺使用清楚、自信、肯定地告诉客户你希望他