3、SYB创业培训第三步市场评估.pptx

第三步： 评估你的市场;复习第二步： 请发言，讲一讲第二步的核心内容（要点）是什么？; “当机会把一个有头发的头 伸出来，而你没及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。 ——培根 ;评估你的市场;市场调研;市场调研中的市场指的是什么？;市场是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。 市场是商品交换的场所，是供给和需求的集合(卖、买) 市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。 市场的形成要素： 人的需求；购买能力；产品或服务；交易条件。 买方需求是决定性的。 市场＝人口＋购买欲望＋购买力 ;市场调研的目的;市场调研的一般过程;1、确定 ，制定调研计划(5W1H)； Whe---调查的目的？ Who---谁去调查？ What---调查哪些内容？ Where---在哪些范围调查？——抽样范围 When---什么时候调查？调查多长时间？ How---如何调查？——调查方式方法 ; 2、设计调查问卷，先做一些 ； 3、如果可以，进行 （Prototype）的测试（即样品试用）；;4、引用官方或学术研究机构的客观统计资料和专业机构检验结果； 5、对调研答卷进行 和 ； 6、根据调查数据对目标市场的 做出描述和回答（市场调查报告），帮助企业制定营销计划。;课题一、了解你的顾客;企业构思;了解你的顾客;三要素的相互关系;了解顾客的意义;生理需要; 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城…… 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如 购买墨镜。 ;2021/6/2;识 别 顾 客;独具匠心抢市场 ;收集顾客的信息依靠市场调查;了解顾客信息的6“W”1“H”原则;了解你的顾客—了解什么？; 情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测） 行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询） 抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈） 观察法： (对顾客购物行为观察记录) 实地考察： （到行业第一线实地收集第一手资料） 实验法： （将自己或竞争对手的产品给顾客试用， 获得顾客对产品观点的反馈。） ; 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集） ;了解你的顾客;顾客在您心中是什么？ ;以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人 ;不同层次服务的作用;;?课堂研讨;顾客满意的好处;服务顾客的价值;失去顾客的最常见原因;处理顾客不满的原则;确定你的顾客：;练习 2 : 确定您的顾客（饭店）;第三步： 评估你的市场;课题二、了解你的竞争对手;竞争对手的概念与类型;竞争的重要性;为什么要了解你的竞争对手? ; 1、案例：美国施乐公司 2、结论 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作是能教会你如何竞争的老师。同行是老师，有时还要合作。(p40) 3、请看教材P5 阅读故事（八） 收集竞争对手的信息 ;首先弄明白的一个问题;没有单独的赢家;了解你的竞争对手; 对手会告诉你的缺点——在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！ 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。 优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！ ;了解的内容：;3、了解你的竞争对手—要了解的内容;如何了解竞争对手;了解对手信息的主要方法;了解你的竞争对手; 运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？; 怎样和竞争对手相处？;要有全