1、双赢的商务谈判策略.pptx

双赢商务谈判技术 ;主要内容;成功的谈判需要具备达成的3个结果;什么是谈判？;构成谈判的三个要素 ;谈判的三个层面 ;商务谈判的特点 ;商务谈判的几种结局 ;成功谈判的标志 ;哈佛原则性谈判模式 ;双赢谈判者的信念;完整的谈判过程;谈判前的准备：（一）确定谈判项目;谈判前的准备：（二）确定谈判目标;谈判前的准备：（三）了解谈判对手;准备：（四）对谈判项目进行优先级排序;准备：（五）列出不同的解决方案组合;准备：（六）拟订各种组合的具体目标;拟订最高目标时可能犯的错误;准备：（七）组建谈判团队;准备：（八）制订谈判议程;商务谈判的实施流程;切记:;建立和谐关系阶段;探测摸底阶段;报价阶段;典型的报价模式：;（三）报价阶段应该注意的问题： 报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心 报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。 凯特比勒牵引机报价单： 20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格 3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格 2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格 1000美元 是保修期更长多付的价格 26000美元 是上面应付价格的总和 2000美元 是折扣 24000美元 是最后价格 ;（四）报价策略;先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。 先报价不利之处：(1) 在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。 (2) 在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。 ;谁先报价？;讨价还价阶段;讨价还价的技巧;讨价还价的技巧：;（二）让步的原则;小诀窍:;谈判压力点的来源;利用高层的??量：;学会使用以下语言:;制约对方“请示上级”;黑脸、白脸战术：;如何应对“不情愿的买家”;反复磋商、打破僵局阶段;常用的突破僵局的方法：;与困难案例谈判：;谈判的结束阶段;谈判战术; (四) 先例 是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。 3．以外界通行的事例为先例。 ; 逼使对方退让的战术 (一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进 ; (四) 威胁 威胁就是施加压力，它具有以下几个特点： ; (五) 突然袭击 突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。它表现为手段、观点或方法的突然改变。 谈判中常见的蓄意制造的突然袭击如下： ; (六) 既成事实 谈判者经常采用的“既成事实”策略是：先为自己取得有利的地位，在此基础上再进行谈判。 (七) 吹毛求疵 ; (八) 故意拖延 ; 引诱对方上当的战术 (一) 先鹰后鸽 (二) 情绪化 ; (三) 谄媚 (四) 欺骗 ; (五) 激将法 有通过刺激对方调动对方的积极性，开启对方的谈判兴趣，进而达成理想的协议。 (六) 化繁为简 一般人都有怕麻烦和怕伤脑筋的弱点。富于心机的谈判者有时会利用人们的这种心理弱点来实施他的战术 (小数凑整数，让价对折)。; (七) 拒绝谈判 第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代价地接受他的要求。 (八) 搅和 是指谈判的一方故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，促使对方必须更加辛苦地工作，然后提出自己方的建议书，迫使对方屈服或借