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第十章 实质性谈判及其策略; 讲授内容:;何谓实质性谈判阶段; 4.1报价;⒈确定开盘价的原则;⑵开盘价必须合情合理;②开盘价必须合情合理（续1）;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。6月-216月-21Wednesday, June 9, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:00:1811:00:1911:006/9/2021 11:00:19 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。6月-2111:00:1911:00Jun-2109-Jun-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。11:00:1911:00:1911:00Wednesday, June 9, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。6月-216月-2111:00:1911:00:19June 9, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。09 六月 202111:00:19 上午11:00:196月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。六月 2111:00 上午6月-2111:00June 9, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/6/9 11:00:1911:00:1909 June 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。11:00:19 上午11:00 上午11:00:196月-21 1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:30 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:57 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, May 26, 2021May 21Wednesday, May 26, 20215/26/2021 ? ;②开盘价必须合情合理（续2）;⒉报价时应注意的问题;⒊进行报价解释时必须遵守的原则;⒋对待对方报价的策略;⑵要求对方作价格解释;⑶要求对方降低其要价;4.1.2如何正确认识先报价;⒉先报价的利和弊;⑵弊的方面;4.2.讨价策略;⑴笼统讨价;⑵具体讨价;4.2.2讨价的次数; 4.3还价;4.3.1还价方式; ⑵按分析成本还价;⒉按谈判中每次还价项目的多少，分单项还价、分组还价和总体还价三种; 4.3.2还价起点; 4.3.3还价策略;⒉制定出已方还价的最高目标;4.4让步策略;4. 4.1让步的原则;续：;4. 4.2让步的步骤;⒉确定让步方式;⒊选择让步时机;⒋衡量让步结果;4.4.3让步方式;分析：;⑶第一种让步方式的缺点;第二种（25 25 25 25）是一种等额让步方式;⑶第二种让步方式的缺点;⑷适用条件;第三种：