销售区域规划及设计过程.pdf

销售区域规划 何谓销售区域 设计销售区域应考虑的因素 设计销售区域应实现的目标 设计销售区域的过程 区域作战方略 一、 何谓销售区域 销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分 销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群” 。好的销售区 域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。 二、 设计销售区域应考虑的因素 1、 销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。 2、 销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。 3、 销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市 场潜力变成销售市场，实现销售收入。 4 、 销售区域的市场涵盖： 明确与客户的联系方式， 与每位客户联系的频率。 重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这 些。 三、 设计销售区域应实现的目标 1、 可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。 2、 挑战性：目标应是需要努力才能达成的。 3、 具体性：目标尽量数字化、明确易理解。 通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、 销售费用控制、客户关系。 四、设计销售区域的过程 选 择 控 制 单 元 测 定 每 个 单 元 销 售 量 分 析 每 个 单 元 的 工 作 量 安 排 销 售 人 员 监 督 和 检 查 区 域 区 域 自 我 控 制 图 1 销售区域设计步骤 1、选择控制单元 销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。 贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域， 这些贸易 区域以消费者购买行为为基础。 （用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以 利用的统计资料。 ） 2、测定每个单元的销售潜力 根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。 3、分析销售人员的工作量 销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销 售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。 1) 决定销售人员工作量的主要问题： a) 在区域内有多少客户需要访问。 b) 平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。 c) 为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。 d) 一个月或一年内，需要的销售访问时间。 e) 一个月或一年内，需要的交通旅行时间。 f) 对每个客户访问的有效次数是多少。 g) 适当的访问间隔有多长。 h) 每天花在非销售活动上的时间。 i) 花在等待客户上的时间。 2) 决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 a) 销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。 b) 产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。 c) 市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的 销售潜力。 d) 市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市 场占有率。 e) 竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区 域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时 间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销