云南省曲靖市产品引进期市场规划实施方案.docx

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PAGE1 / NUMPAGES1 云南省曲靖市产品引进期市场规划实施方案 1.它所属的区域 面积为:麒麟区、沾益县、会泽县、宣威市、富源县、马龙县、陆良县、师宗县、罗平县、贵州省盘县、贵州省兴义市(暂定)。 两个销售团队的建立和分工 因为市场发展阶段需要相应的人力物力,也需要一个能拼搏的团队。销售团队由xx公司的一名和合作伙伴的两名组成。另外,它需要一个卡车和卡车司机。销售代表具有专业熟练、熟悉产品的特点;合伙人具有地理环境熟悉、语言方便的特点。销售代表主要负责市场开发阶段的产品推广和网络建设;合作伙伴主要负责交付、信息收集和整理以及客户关系维护。 3.市场启动的步骤和时机 1先征服中心市场,再做外围市场。到达时间大约是9月12日。9月12日前,区域经理会协助合作伙伴做好门的形象。货到后会对产品进行清点分类,安装货架,整理样品。还有售前准备,比如固定批发价和零售价,做好名片。 在此期间,区域经理拜访了麒麟区的前客户,并与意向客户进行了谈判;9月15日,合作伙伴拿着数据,开着样品去麒麟区的修理厂和汽车配件零售商那里参观,把货物留在现场给客户。同时邀请准客户来店洽谈。9月18日,区域经理和合作伙伴分别回访了已购买商品的客户和对购买商品有兴趣但犹豫不决的客户。回访结果应当场记录,回访后整理,并根据回访情况调整策略。同时,每天通过电话跟踪购买商品的客户,掌握销售情况。 麒麟市场好转后,曲靖市县马上发展起来。9月20 -30左右,双方一起下到各个市县,在车上拉起样品,对准客户现场留货。对于犹豫不决的客户,请到店里洽谈。10月1日至10月7日,双方分别对所有潜在客户和潜在客户进行回访,收集客户反馈和信息备案;并通过聊天反复加强对下游零售商的培训;同时关注和查询准客户的库存情况。最近的县争取每天去两个县区,距离远的市县,比如惠泽盘县的兴义,需要一个地方一天。 3 10月8日至10月10日,双方将回访市场销售情况,并进一步督促未购买商品的客户,或请到成熟市场让其实地考察,打消其后顾之忧。在此期间,我们应该观察和分析销售不好的客户,找出原因并采取对策。要争取大客户,培养忠诚客户,坚决淘汰无价值客户。10月15日,区域经理、销售代表和合作伙伴开会总结过去一个月的经验,制定下一步工作计划。 4.定价方法 有三种定价方案: 1无论高、中、低水平,产品都将增加25%, 低档产品加25%,高档产品加15%,可以促进高档产品销售,快速树立品牌形象,逐步降低低档产品利润,提高高档产品利润百分比。 高档产品利润增加40%,低档产品利润增加10%,高档产品才能盈利,低档产品才能赢得客户,占领市场。 简而言之,如果是以盈利为导向,就会增加利润率;如果以市场份额为导向,利润率会降低。定价的一般原则是:汽油机油高于柴油机油;高级石油大于 所谓封闭式管理,就是销售人员、司机、仓库管理人员都住在公司,这样可以早起晚归,随叫随到;配送销售是在每个县设立一个经销商,可以做一个门的形象,也可以给对方提供货架,前提是必须全额支付,以后可以酌情做一些准备。正式合作后,我们可以协助产品推广。这样做的好处是:1。它节省了大量的人力物力,也节省了时间和精力;2再加上客户少,更容易管理。分销销售的缺点是:1因为有额外的平台,等于多了一个环节。一定要把一部分利润让给下级经销商,否则他们就没有开发市场的动力;其次,增加一个环节会提高价格,削弱产品在市场上的竞争力;3还有,我们无法维持市场价。经销商恶意破价扰乱市场,会给整个市场带来冲击;最后,中间环节削弱了我们对市场的敏感度,让我们无法及时听到用户的意见和声音,无法及时调整策略,让我们过于被动。5另外,我们不能直接联系终端。如果当地经销商不做,我们就要另找经销商,因为我们没有现有的终端,所以要另找经销商重新来过。 (二)封闭管理,终端销售 所谓封闭式管理,就是销售人员、司机、仓库管理人员都住在公司,这样可以早起晚归,随叫随到;终端式销售是货物去的终端,也就是直接去修理店、汽配门市部、换油中心。我们的货去码头,不管是去修理厂,汽配店,还是换油中心。最多两个品种,每个最多两桶,柴油机油中间一桶。这样品种少,经销商好卖,量小,经销商没压力,付现金好商量。终端销售的缺点是投入更多的人力、时间、精力和物力,增加了销售成本;终端销售的优势是33.36万1更赚钱;产品的价格在市场上极具杀伤力;根据市场情况和用户意见,可以随时调整价格,以最快的速度适应市场的需求;4因为剩货量少,可以拿现金;5.信息反馈直接及时;6.它为最终用户归档文件提供了方便的条件。 此外,目前市场上采用的支付方式如下: 1只要你同意卖豹纹产品,你就配送货物,前提是你定期付款或者滚钱。 免费提供样品,并支付购买费用 3少数品种少,现已全部落户 6.对客户进行分类并建立数据库(见图1)

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182****4292
该用户很懒,什么也没介绍

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