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企业谈判策划书  企业谈判策划书  一 、谈判主题  一 、谈判主题   日本公司与丹麦公司建立物流合作   日本公司与丹麦公司建立物流合作  二、双方利益及优劣势分析  二、双方利益及优劣势分析  我方核心利益：1.集装箱的运输价格越低越好；2.必须做到 我方核心利益：1.集装箱的运输价格越低越好；2.必须做到 “零停留时间、零附加费用、零风险”的物流服务；如果不能做 “零停留时间、零附加费用、零风险”的物流服务；如果不能做 到这几点，需赔付给的金额数 目；3.双方建立关于集装箱的电子 到这几点，需赔付给的金额数 目；3.双方建立关于集装箱的电子 数据交换联系的具体细节，始终保持电子数字信息交换联系的畅 数据交换联系的具体细节，始终保持电子数字信息交换联系的畅 通；4.公司须做到公司所提出的集装箱货物的 “多国拼箱”服务；  通；4.公司须做到公司所提出的集装箱货物的 “多国拼箱”服务；  己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得最 己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得最 低价格。  低价格。  己方优势：一直以 “自由豁达、开拓创新”作为公司的的企 己方优势：一直以 “自由豁达、开拓创新”作为公司的的企 业经营理念，在世界上率先开发出了众多创新的电子产品，为人 业经营理念，在世界上率先开发出了众多创新的电子产品，为人 们提供了丰富多彩的视听享受，为改变人们的生活娱乐方式而努 们提供了丰富多彩的视听享受，为改变人们的生活娱乐方式而努 力。目前，公司已成为世界上民用电子、工业电子、信息技术产 力。目前，公司已成为世界上民用电子、工业电子、信息技术产 业及娱乐业等领域的先导之一，未来发展前景广阔，对方与我方 业及娱乐业等领域的先导之一，未来发展前景广阔，对方与我方 无法达成合作将对其造成巨大损失。  无法达成合作将对其造成巨大损失。  己方劣势： 1、没有创新能力和高技术制造出技高一筹的产 己方劣势： 1、没有创新能力和高技术制造出技高一筹的产 品2、索尼的电子产品不具价格优势 3.不了解海运行业的价格  品2、索尼的电子产品不具价格优势 3.不了解海运行业的价格  对方优势：A.P.穆勒集团拥有一条由 250 多艘船只组成的船 对方优势：A.P.穆勒集团拥有一条由 250 多艘船只组成的船 队,总装载量约为一千二百万吨,其中包括集装箱船,油轮,散货船, 队,总装载量约为一千二百万吨,其中包括集装箱船,油轮,散货船, 供给船,专用船和海上石油钻井平台.除航运外,A.P 穆勒集团还从 供给船,专用船和海上石油钻井平台.除航运外,A.P 穆勒集团还从 事石油天然气的勘探开发与生产,造船,航运,工业制造,超级市场 事石油天然气的勘探开发与生产,造船,航运,工业制造,超级市场 和信息技术等多种的业务. 和信息技术等多种的业务. 对方劣势：对电子市场的行情不甚了解，对公司的情况也只 对方劣势：对电子市场的行情不甚了解，对公司的情况也只 知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。  知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。  三、谈判背景  三、谈判背景  1. 谈判项 目说明：  1. 谈判项 目说明：  负责这场全球性物流谈判的是集团公司副总裁、物流采购公 负责这场全球性物流谈判的是集团公司副总裁、物流采购公 司总经理三岛先生。他的主要任务是：落实成交条件，扩大物流 司总经理三岛先生。他的主要任务是：落实成交条件，扩大物流 成本节约范围。的主要任务是落实成交条件，如价格、集装箱的 成本节约范围。的主要任务是落实成交条件，如价格、集装箱的 数量等。在以前的合作中，公司作为签约一方给另一方一年的集 数量等。在以前的合作中，公司作为签约一方给另一方一年的集 装箱运量的许诺，但如果在一年中，提供的箱量低于许诺，向承 装箱运量的许诺，但如果在一年中，提供的箱量低于许诺，向承 运人赔款；如果箱量超过许诺，不要求承运人提供回扣。      运人赔款；如果箱量超过许诺，不要求承运人提供回扣。      “多国拼箱”服务即公司把半箱货物的集装箱从某一个产地 “多国拼箱”服务即公司把半箱货物的集装箱从某一个产地 发往新加坡或高雄，在那里把另外一种产品补充装入箱子，变成 发往新加坡或高雄，在那