第十二章房地产销售.ppt

第十二章 房地产销售;第十二章 房地产销售;内容摘要　;第一节 房地产销售准备;（二）竣工房地产项目销售;5．拆迁安置已经落实； 6．供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期； 7．物业管理方案已经落实。 符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发商可以自销或委托代理销售公司进行销售。房地产销售代理公司必须具有承担该业务的合法资格，并与委托方签署正式委托销售合同。;二、销售资料的准备;对于现房的销售则需要“五证二书”。即建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、国有土地使用证、商品房预售许可证、住宅质量保证书和住宅使用说明书。 ;《建设用地规划许可证》;第十二章房地产销售; 建设工程规划许可证 ;建设工???规划许可证》包括下列内容：;《国有土地使用证》;第十二章房地产销售;第十二章房地产销售;第十二章房地产销售;第十二章房地产销售;第十二章房地产销售;（二）宣传资料的准备;（三）销售文件的准备;一次性付款 折： 元 按揭付款 折： 元 首期 成： 元 贷款 成： 元 年月供： 元 年月供： 元 ;付款方式;三、销售人员的准备;选择销售人员时，应注重他们的素质。 首先要有良好的个人形象； 其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能为客户提供专业及优质服务。 根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该类客户、该房地产类型的销售人员，为房地产销售打下良好的人员基础。;（二）确定培训内容;（三）确定培训方式;某公司销售培训计划;主 题 ;业务素质 ;四、销售现场的准备;（一）售楼处;1．售楼处位置选择;2.售楼处的设计布置原则 ;（二）看楼通道;（三）样板房;1．样板房选择的基本原则;2．样板房装修原则;（4）色彩明快温馨，能煽情；光线要充足；家具的整体风格要统一，不可零乱；做工要精细； （5）对于周边有安全网的样板房，其窗、阳台与围板间保留约3Ocm的间隔，用以绿化；在样板房上两层阳台等入口处设挡板，以防施工掉物，给客户造成安全性不强的印象； （6）样板房门前要设置鞋架或发放鞋套，最好可以让客户直接进入。;（四）形象墙、围墙;（五）示范环境;（六）施工环境;（七）模型; （八）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等;第二节 房地产销售实施与管理;阶段;（二）各销售阶段的策略;（1）不具备销售条件，但需提前发布将要销售的信息以吸引客户等待； （2）面对市场竞争日益激烈，提前预销可分流竞争对手的部分客户； （3）为了在开盘时能达到开门红，先行在市场中建立一定知名度和客户基础； （4）对目标客户及市场进行测试，为正式开盘时的销售策略提供准确依据。 ;2．强销期的销售策略 此阶段一般为项目正式进入市场开始销售，在此阶段项目会投入大量的广告费、推广费用，一般还配合有开盘仪式以及其他各种促销活动等，相应此阶段的销售数量及能力需求也较高。强销期内须注意以下问题：;（1）顺应销售势头，保持较充足的房源供应量，否则有可能造成客户资源的浪费； （2）此阶段现场热销气氛非常重要，因此应加强促销，不要轻易停止，可根据实际情况变换不同方式，以保持热销场面； （3）价格调整一定不能一次太多，一般每次不应超过1％，但在客户可接受的前提下，可采用小步慢跑式； （4）此阶段为项目的最关键阶段，如在市场中成功建立入市形象及市场认同感，则为持续期及尾期奠定了较好基础。;3．持续销售期的策略 当项目通过大规模广告及促销后，逐渐进入平稳的销售期，此阶段即为持续销售期。此期间上门客户量逐渐趋于平稳，广告量也不如前段那么大，因此该阶段应根据项目特点和所剩房源挖掘个性进行销售。;4．尾盘期的策略 项目进入尾盘，销售速度明显减缓，项目入伙临近，销售问题尤其突出。一是剩余房号可供客户选择范围的少，剩余户型集中在户型设计相对不合理或总价较高部分，无市场竞争力；二是部分户型定位与区位环境不符合。进人尾期后，一般剩下的销售额即为开发商利润，因此解决此部分的销售对开发商特别关键，解决尾盘应注意： （1）既考虑售价，也要考虑时间。即尾盘不能追求高价格，因追求高价而不能变现