销渠一体拓客管理制度.docxVIP

中南·云堤销渠一体计划及管理制度 一、 销渠拓客思路 以人为本，进行资源整合，培养销售进行圈层嫁接及渠道拓客。 同时形成销售人员 +拓 客人员的销渠一体模式， 通过拓客标准化动作管理、 销渠人员线条化管理、 渠道资源竞争化 管理 ，由坐销改为行销，主动寻找客户。将“人脉及资源”变换为销售力，提升项目知名度 及销量。 二、 任务指标 开盘总货值亿，销售去化率按照 85%达成，预计 开盘达成销售任务 8 亿目标 ，开盘时间 为 6 月 23 日，在 92 天时间（ 3 月 24 日 -6 月 23 日，意愿登记共 77 天，正式认筹期 15 天）， 开盘销售目标在 900 套，以认筹转成交 70%计算，所需认筹客户 1286 组，按照意愿登记转 大筹 50%计算，意愿登记 2571 组，按照到访转意愿登记 30%的转访率，需要到访客户 8571 组。蓄客期 92 天（意愿登记期共 77 天，正式认筹期 15 天），需日均来客量 93 组； 根据意愿登记期及正式认筹期两个阶段进行任务分解： 意愿登记期（ 77 天）到访占比 70%， 6000 组，日均到访 78 人； 正式认筹期（ 15 天）到访占比 30%， 2571 组；日均到访 171 人； 三、 任务分解 1．意愿登记期任务分解：日均到访 78 人 日到访指标 周祥访指标 周内到访 周末到访 渠道 总到访 占比 （组 / 天） （组 / 周） 60% 40% 大客户 11 77 46 31 847 15% 商超外展 8 56 34 22 616 10% 社区巡展 8 56 34 22 616 10% 二手房推介 4 28 17 11 308 5% 派单 11 77 46 48 847 15% 电开 8 56 34 22 616 10% 动线拦截 20 140 84 56 1540 25% 竞品拦截 8 56 34 22 616 10% 共计 78 546 329 217 6000 100% 2．正式认筹期任务分解：日均到访 171 人 日到访指标 周祥访指标 周内到访 周末到访 渠道 总到访 占比 （组 / 天） （组 / 周） 60% 40% 大客户 43 322 193 129 645 25% 商超外展 17 119 71 48 255 10% 社区巡展 17 119 71 48 255 10% 二手房推介 26 182 109 73 390 15% 派单 9 63 37 26 135 5% 电开 17 119 71 48 255 10% 动线拦截 17 119 71 48 255 10% 竞品拦截 25 175 105 70 375 15% 共计 171 1218 728 490 2571 100% 四、 销渠拓客人员架构铺排 1．项目销渠一体拓客团队人员架构 1 人）人） 2．销渠一体各小组人员铺排及职位划分 销渠人员（人） 组别 渠道 拓客人员 销渠人员（外场） 销渠人员（内场） 大客户 4 0 商超外展 2 4 社区巡展 2 4 二手房推介 2 0 销渠组 5 派单 0 5 电开 0 5 动线拦截 0 5 竞品拦截 0 2 销渠小组人数小计 10 5 25 销渠 4 个组人数总计 40 20 100 中南云堤项目组总计销渠人数 60 人，其中内场销渠人员 20 人，外场销渠人员 40 人， 拓客人员 100 人，形成 160 人销渠拓客团队，分为 8 大组进行拓客； 内外场销渠人员分别分为  4 个组，每组内场销渠人员  5 人，外场销渠人员  10 人，拓客 人员 25 人； 外场销渠人员  40 人分别与拓客人员  100 人进行组合， 形成销渠  +拓客模式， 每组销渠组 人员分派如下： 大客户组：销渠人员 4 人，主要以资源嫁接，圈层拓客，公司机构推介团购，大客户挖掘为主要工作内容； 2) 商超外展： 销渠人员 2 人 +拓客人员 4 人，主要以商超外展拓客、派单、 在咸阳中心商圈进行品牌宣传及意愿客户挖掘；  留电为主， 社区巡展：销渠人员 2 人 +拓客人员 4 人，主要以社区巡展拓客、派单、扫楼、留电为主，在咸阳企事业单位小区、厂区小区进行品牌宣传及意愿客户挖掘； 4) 二手房推介： 销渠人员 2 人，主要以咸阳二手房门店推介为主， 信息进行宣传，通过二手房经纪人资源，挖掘意愿客户；  将项目信息及产品 派单组：拓客人员 5 人，主要以咸阳主城区各大商圈、企事业单位、学校、厂区等地区为派单地区，通过派单进行项目品牌宣传； 6) 电开组：电开人员 5 人，主要以电话资源  CALL客为主，  200 组/ 天  CALL客，通过 电开进行项目信息释放，提升客户上访量； 7) 动线拦截： 拓客人员 5 人，主要以城市展厅