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电话营销技巧培训 目 录 1 2 3 4 打电话前的准备 电话销售技巧 问题及解决办法 模拟实战演练 01 打电话前的准备 打电话前的准备 心态 资料本 微笑 记录本 坐姿 笔 打电话前准备 —— 软件 ? 心态 ： ? 反正没有见面，彼此都不了解 ? 被拒绝很正常 ? 下一个电话就是你成功的起点 ? 微笑 ： ? 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 ? 微笑是自信的表现 ? 坐姿 ： ? 正确的坐姿可以使声音更加完美 ? 正确的坐姿可以使你信心膨胀 打电话前准备 —— 硬件 ? 客户资料本 ? 完整的客户资料是成功的第一步 ? 记录本 ? 记录和客户沟通的过程 ? 有效的把握客户的需求点 ? 笔 ? 好记性不如赖笔头 ? 养成记录的好习惯 我们应该注重哪些电话细节 ? 影响电话质量的细节 ： ? ? ? ? ? Listen Express Write Smile Polite ( 聆听 ) ( 表达 ) ( 列出电话清单 ) ( 微笑 ) ( 礼貌 ) 电话销售技巧 —— 开场白 ? 开场白的注意事项 ? 要引起客户的注意和兴趣； ? 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； ? 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定， 引导客户的思维； ? 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； ? 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好 的通话气氛； ? 简单明了，不要引起顾客的反感。 话术储备 —— 开场白 ? 您好 ! 请问是 XX 公司吗？ ? 我是 ***** 科技 GPS 服务中心的客户经理 XXX ， 我找一下你们老板或者车辆管理的负责人， 想了解一下你们公司的车辆管理情况 ? ? 您好！请问您是负责公司车辆管理的吗？ 公司车辆车队上的 GPS 是否安装？对 GPS 有一 定了解没有？公司目前运营的车辆有几台？ 都是什么车呢，公司今年有没有安装的预算？ 02 电话销售技巧 电话销售技巧 —— 了解需求 ? 了解需求的目的 ? ? 确定客户的意向 了解客户的基本情况 （对 GPS 的了解程度，车台数量，对该企业 带来的帮助有哪些） 确定客户类型，为面谈打下良好基础 成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间 越长的，我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的 租赁方式） 顾问式销售的基础工作（在服务这方面请您放心，我们驰宸科技 有先进的监控平台，优秀的服务团队，专业的安装人员和完善的 培训机制，一定让您没有后顾之忧，无论您是一次买断还是哪种 租赁，我们在服务方面都不会打任何折扣，昆明市区我们在 2 小时 内为您解决问题，地州 48 小时内为您解决，只要我们的产品出现 任何故障，我们都是台对台与您更换，决不会影响您的业务，我 们驰宸科技 7x24 竭诚为您服务！ ? ? 了解需求的必要性 ? ? 电话销售技巧 —— 及时约见 ? 约见是打电话的最终目的 ? 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 ? 要学会主动的提出见面的要求 ? 一切疑问都转化为约见的理由 ? 客户有任何疑问的出现都是你提出见 面的信号 ? 学会用技巧让客户有见面的冲动 话术储备 —— 及时约见 ? X 总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我表述不够清 楚，使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给你发份资 料，您先详细了解一下我再和您联系好吗 ? ? X 总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天到公司 去一下，当面给您解释一下，顺便我再带一些资料，我们一 起来好好的策划一下这个事。 ? X 总，您看我们都沟通了好几次了，而且我跟您说啊，我们 最近又签约了几家大客户，我觉得我们应该尽快的行动起来， 这样我们才能更早的收获网络带来的效益呀，您看您还有什 么疑问呀？要不我明天去一下您的办公室再和您当面沟通一 下，如果没有问题我们明天就定了吧。 03 问题及解决办法 常见问题的解决办法 ? 前台的阻碍 ? 约不到客户 ? 客户异议处理 如何突破前台 ? 克服你的内心障碍 ? 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为 过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导： “ 跟陌生人通电话要客气。 ” 是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易 冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你 这样想，就变成了两个人在拒绝你。 “ 早安，请问张先生在吗？ ” 不要说： “ 我是 XX” ，要说出公司的名称。不要说 “ 我是 XX 的 XX 人 ” ， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说： “ 嗨，李小姐， 请问张先生在吗？ 你以平常的开场白说： 早安！我是 XX ，我想跟张先生谈谈，请问