销售代表职责与工作流程讲义 .pptVIP

谈判中常用的招数 第十三招：他山之石。 对比法在谈判中往往能收到好的效果，可以用别人的条件做对比，逼对手让步。 第十四招：万丈深渊。 又称“制度法”。因为制度是钢性的，所以没有人会试图去改变它，可以堵住对手的后路。 第十五招：杀鸡儆猴。 作为猴子，除了可怜鸡以外，不要有任何想法。但要小心，有一天自己说不定会变成鸡 KA谈判技巧 谈判中常用的招数 第十六招：移花接木 换一个人来谈判是个不错的方法，一方面可以打破僵局，重新购筑谈判，另一方面，还可以推翻以前的所有承诺，挽回败局或迷惑对手。 第十七招：无中生有 创造条件或虚拟事实，突然发难，出奇制胜。 第十八招：太极八卦 遇到难题，不妨先拖一下，这样可以转被动为主动。时间有时是解决一切的好方法。 KA谈判技巧 谈判中的十大误区 误区一：随意承诺 不能为眼前的利益损害未来利益 误区二：逆来顺受 坚持原则是谈判的要点，会让你得到尊重 误区三：模棱两可 似是而非的态度，容易让人误会 误区四：信口开河 说话太快，不思考，容易授人予柄 误区五：伤人面子 打人不打脸，不给人面子会导致意想不到的灾难。 KA谈判技巧 谈判中的十大误区 误区六：人身攻击 谈判中的唇枪舌剑在所难免，但不能涉及人身攻击。 误区七：感情用事 谈判时不可堵气，呈一时之快。 误区八：主动让步 其结果不会导致对手的感激，或增进感情，而是得寸进迟。 误区九：贪功冒进 谈判必须把握节奏，不能指望一次搞定。 误区十：害怕困难 既然是谈判就不会太顺利，不能被困难吓倒，不要怕麻烦。 KA谈判技巧 谈判十大致胜法宝 倾听 倾听、寻找破绽 准备 尽可能多收集信息 发难 提出最尖锐的问题 高目标 出个价先让自己吓一跳 耐心 耐心的人赢得胜利 观察 对手的行为能告诉你一切 让对方先开口 先开价的一方要吃亏 拒绝 永远不要相信对方的出价 让步 绝不能单方面做让步 离开 情势不妙，溜之大吉 KA谈判技巧 提升销售额，提高市场占有率才是赢得谈判的法宝！与之相比，其它方法都是雕虫小技。 KA谈判技巧 周工作安排 周三--周五/巡场 周六/周会、总结、计划 周一/周二促销会议、巡场 销售代表工作职责 * 销售代表职责与工作流程 销售运作部 倪 冰 2006-7-6 热烈欢迎南区的销售代表 ！ 欢迎 课程目的 1、掌握销售代表的工作职责 2、掌握促销督导的工作流程 3、学会KA谈判组织方法及技巧 课程规则 学员分6组，每个地区为一组 以组为单位评分，组内成员相同得分即组分。 以竞赛为主线，共有3个项目，总分240分。 本次成绩将记录存档 每组每人次违规一次扣50分 目录 销售代表工作职责 销售代表工作流程 KA谈判组织方法与技巧 终端销售动力 门店 经销商 工厂 供应商 个人购买 团购分发 单位使用 联合促销 OEM 产品 价格 渠道 促销 活动 广告 大卖场 连锁店 中小店 影响购买行为 影响购买心理 市场部的3个P 销售部的1个P 是 物流基础 是 销售形成关系图 蓝月亮公司的基本管理单元 门店 销售部 市场部 财务部 人资部 行政部 供应链 9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。*** 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。**** 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。***** 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。**** 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。***** 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。**** 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。***** 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。*** 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。**** 1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:30 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月