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商务谈判的一般程序 第五章 商务谈判的一般程序 案例导入：一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是 国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表 与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000 万日元，我方马上 判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成 本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂 家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对 方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主 动削价 10％，我方据该产品近期在其他国家行情， 认为 750 万日元较合适，日商不同意，最后我方根 据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除 他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有 据的说服下，双方最终握手成交。 分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？ 商务谈判的基本程序： 商务谈判的前期准备阶段 开局阶段 实质性谈判阶段 结束阶段 协议的履行阶段 第一节 商务谈判的前期准备 案例导入：  美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池， 建筑设计的要求非常简单：长 30 英尺，宽 15 英尺， 有水过滤设备，并且在 6 月 1 日前做好。谈判专家 在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难 不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变 成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造 者。  谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的 广告，具体写明了建造要求，结果有 A 、B、C 三 位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中 有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了 这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽 水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差 距。接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第 一个约好早上 9 点，第二个约好早上 9 点 15 分， 第三个约好早上 9 点 30 分。第二天，三位承包商 如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得 坐在客厅里彼此交谈着等候。10 点钟的时候，主 人出来请第一个承包商 A 到书房去商谈。承包商 A 一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好 的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还 告诉主人承包商 B 通常使用陈旧的过滤网，而承 包商 C 曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处 于破产的边缘。接着主人同承包商 B 进行谈话， 从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他 所提供的才是真正的铜管。承包商 C 告诉主人的 是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不 能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保 质保量。谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提 问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包 商的基本情况，发现承包商 C 的价格最低，而承 包商 B 的建筑设计质量最好，最后他选中了承包 商 B 建游泳池，而只给承包商 C 提供的价钱。经 过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。 谈判科学之父贾拉德·尼尔伦伯格曾说：“事先有准 备的谈判者，最有成功的把握”； 有谚语说“ 良好的开始是成功的一半”； 我国古代先哲们早就提出：“凡事预则立，不预则 废”； 迈克尔·唐纳逊认为：“有些人以为(谈判)力量来自 于身份、态度或神通广大，但要想增强自己的力量， 你能做的最简单也最有效的一件事就是准备。你可 能会遇到世界上最了不起的谈判对手，但如果你有 备而来，这样的对手也不在话下，相信你还会胜他 一筹。” 商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上 的唇枪舌剑、讨价还价，而且有赖于谈判前充分、 细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都 是建立在良好的准备工作的基础之上的。 内容提要 情报的搜集和筛选 知己知彼，百战不殆 谈判人员的准备 谈判物质条件的准备 一、情报的搜集和筛选 （一） 信息情报搜集的主要内容 1 、与谈判有关的环境因素（政治、法律、 宗教、气候、商业做法、习俗、基础设施等） 2 、有关谈判对手的情报（资信、合作欲望、 人员情况） 【案例】 20 世纪 80 年代末，我国某公司曾向德国出口一 批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在 11 月中 旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由 于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于 1 月 中旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，德方进 口核桃是供应圣诞节的。结果，核桃大量积压，对 方要求赔偿包括核桃储藏