《分销渠道管理》课程教学大纲.pdf

《分销渠道管理》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程名称：分销渠道管理 英文名称： Distribution Channel Management 课程类别：专业限选课 学 时：40 学 分： 2 适用对象 : 市场营销 考核方式：考试占 60%，作业占 30%，考勤占 10% 先修课程：市场营销学 企业管理基础 二、课程简介 分销渠道是指产品或服务转移所经过的路径， 由参与产品或服务转移获得以 使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 对于分销渠道的管理， 是企业营 销管理的一项重要内容， 关系到企业能否成功地将产品打入市场、 满足目标市场 的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着获 取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普 及，分销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。 它越来越被看成是企业 获取竞争优势的一个战略要素。 三、课程性质与教学目的 分销渠道管理是市场营销专业学生必修的专业核心课程， 在第四学期开设本 课程。通过本课程的教学，希望达到下述目标： 1、通过本课程学习，了解销售 渠道的基本概念， 学会渠道的开发和管理， 掌握渠道管理的系统方法和工具； 2、 认知分销渠道管理体系的主要问题 把握未来销售渠道有效管理的趋势认识销 售渠道结构及渠道成员的角色定位； 3、熟悉销售渠道的开发战略定位和策略实 施及管理技巧； 4 、掌握了解、甄别分销商的方法、技巧； 5、与分销商建立长期 合作伙伴关系； 学习有效的分销商管理、 激励技巧； 学会对终端网络的控制经营 技巧；同时有效地解决渠道的冲突； 并懂得如何与渠道客户建立伙伴式发展关系。 6、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决 问题的实际操作能力； 7、使学生在学完本课程后，特别是在进入实际工作岗位 以后，能够胜任一般性的营销渠道管理工作。 四、教学内容及要求 第一章 营销渠道概述 （一）目的与要求 1． 用自己的语言清楚表达营销渠道的概念， 解释其内涵， 并能举例 说明营销渠道的主要形式； 2 ．辨识与分析营销渠道的功能， 并从功能安排角度考虑营销渠道的 设置； 3．用几种不同理论解释营销渠道存在的原因； 4 ．了解观察与研究营销渠道的不同视角及其差异； 5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。 （二）教学内容 第一节 营销渠道的内涵 1． 主要内容： 什么是营销渠道； 营销渠道的参与者； 营销渠道的基 本假设 2 ． 基本概念和知识点： 营销渠道； 营销渠道的功能与功能流； 营销 渠道的参与者；营销渠道的基本假设 3．问题与应用（能力要求） ：理解营销渠道的内涵 第二节 营销渠道存在的基础与理论 1． 主要内容 营销渠道存在的基本理论 2 ．基本概念和知识点 交换理论；中间商功能理论；交易成本理论 3．问题与应用（能力要求） ：掌握营销渠道为什么会存在 第三节 营销渠道在企业营销中的地位与重要性 1. 主要内容：营销渠道在营销中的地位