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大客户营销方案 摘要：“三问三答” “我们营销什么？”答， “ NPP 技 术 。 ” “我们的大客户在哪？”答， “传统电镀行业。” “我们如何营销？”答， “请看下文。” 目录 一、概念及特点 二、电镀行业分析三、 NPP 技术优势四、客户关系 1、寻找客户 2、稳定客户 3、强化关系五、营销策略1、三个 point 2、两大原则 3、十项技巧 “得大客户者得天下。 ”帕累托法则认 为，“在任何大系统中，约 80%的结果由该系统中 20%的变量产生的” ，放在企业中就是“ 20%的大客户贡献了企业 80%的利润。” 可以说， 大客户是中小企业维持生存和发展 的命脉。 一、 概念及特点 大客户是指公司所辖地域内使用产品 量大或单位性质特殊的客户。 因此大客户可以分为经济大客户，重要客户，集团客户和 战略客户。其中经济大客户是指产品使用量 大，使用频率高的客户。重要客户是指满足 党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重 要部门的客户。集团客户是指与本企业在产 业链或价值链中具有密切联系、 使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预 测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。 那么大客户营销的特点又是怎样的呢， 我认为主要有两点 1、一对一的营销策略 2、个性化的营销策略 二． 表 12010 中国大陆地区电镀加工企业调查企业省域分布 地区 数量 地区 数量 广东 63 江西 4 江苏 37 辽宁 4 浙江 24 天津 4 上海 17 湖南 3 山东 15 贵州 2 安徽 10 四川 2 福建 9 重庆 2 河北 9 广西 1 湖北 9 吉林 1 北京 7 内蒙 古 1 河南 7 山西 1 黑龙 4 江 总数 236 图 1 2010 中国大陆地区电镀加工企业调查企业省域分布扇形图 图 2 2010 中国大陆地区电镀加工企业调查企业省域分布示意图 注：由红到蓝数量逐渐减小 1 我国电镀加工企业规模分布 236 份有效调查中共得到 185 份有效企业员工数量结果。 这里将统计结果按人数多 少分五个级次。 * 即小型企业 —— 人数 50 人 以内；中型企业 —— 人数在 50-200 人之间； 大型企业 —— 人数在 200-500 人之间；特大型企业 —— 人数在 500-1000 人之间；巨型企业—— 人数在 1000 人以上。经统计，各类型企业数量如下表： * 此处分级非国家标准大中小企业分级方法，未考虑产值因素 企业规 小型企 中型企 大型企 特大型 巨型企 总表 2 2010 年中国大陆地区电镀加工 企业规 小型企 中型企 大型企 特大型 巨型企 总 模 业 业 业 企业 业 数 数量 54 70 33 16 12 185 图 3 2010 年中国大陆地区电镀加工企业规模分布扇形图 3 我国电镀加工企业电镀镀种类型分布 在对电镀加工企业金属镀种的调查中， 这里选择了镀锌、 镀镍、镀铜、镀铬、镀锡、镀贵金属等几种类型进行调查， 其中有部分企业可镀多种金属。 236 份有效调查中共得 到 226 份有效企业镀种类型结果，如下： 镀种 镀锌 镀镍 镀铜 镀铬 镀锡 贵金 其他 属 企业 102 146 92 103 57 49 51 数量 数量 NPP 技术优势 我所考虑的是技术营销在大客户销售 中的运用。技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、 市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。 NPP 技术的优势在于是以市场为基础进行的产品研发定位和根据产 品的市场定位进行的技术创新和产品创新。 通过运用我们公司的 NPP 技术服务和专业知识等方面的系统能力， 使大客户在短期内 对 NPP 技术得以认识、了解和接受。 NPP 技术营销的对象是一种无污染表面涂覆技 术，一场颠覆传统的革命，一种环保绿色的理念，而不是某一具体产品。我们的首要目 的在于帮助大客户们掌握 NPP 技术的各种 知识和技术，并接受此技术。因此， NPP 技术营销不仅存于新产品生产之后， 而且伴随着技术的研究、开发、推广的全过程。我们 是要提供一种系统解决方案， 利用一切技术手段和资源， 为大客户提供一揽子解决问题 的技术方法手段，满足大客户的愿望，达成 双方利益共赢。 NPP 技术与传统电镀工艺比较。 从表格中的各项指标均可看出， NPP 技术所具有的巨大优势。 三、客户关系 1、寻找客户 我们要确立大客户， 这是买卖双方建立互信的阶段， 毕竟大客户们对我们的产品和技术并没有真正的使用经验。 从图 2 中可以看出 电镀企业主要集中在长江三角洲和珠江三 角洲，因此这也是我们的大客户集中地。那么对于我们公司， 什么样的客户才是具有开发潜力的大