国际商务谈判概述(PPT65页)3.pptxVIP

;全新视角认知谈判; 第一节 商务谈判的概念及属性;;正确认识谈判;;;;;;;;;中国商务谈判面临挑战;;;;;;对谈判误解;;;;;;;;;（二）按参加谈判人员的多少分类;;;;（三）按谈判目的分类;;;;;（四）按参加者的性质分类;;;（五）按谈判地点分类;;;;;;（八）按谈判理论、评价标准不同分类;;（九）按政府的参与程度来划分;;;;第三节 商务谈判的原则; （一）理性原则（应该性原则） 1.平等原则 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 2.协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。 3.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德??尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。;（二）操作性原则;第四节 谈判结构与谈判风格; 二、谈判风格 （一）一揽子式与肢解式 这也被称为“化零为整”和“化整为零”。 即：要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体问题，等这个问题达成交易之后，在谈其它的问题。 一揽子式在解决问题时，能够把相关问题都考虑到，有效率；而肢解式则能够把问题解决的比较具体、扎实、完备。 在某些时候，肢解式会取得“1+1”大于“2”的效果。例如：采用“美国的底盘”、“采用日本发动机”、“采用德国的车型”等，各取其优点，进行组合，会产生比较好的效果。为什么现在房地产开发“投资”——“设计”——“建筑”——“监理”——“装饰”等分别是由不同企业来做？目的就在这里。; （二）以我为中心与以我们为中心 以我为中心是指每时每刻追求“我”怎么样，即只考虑自己利益；而以我们为中心，则考虑的是“我们双方”怎么样，追求的是“双赢”。 例如： 甲： “总共561元”。 乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？” 甲：“不行，有会员卡才打折”。 甲：“总共561元”。 乙“我的会员卡没有带来，能打折吗？” 甲：“可以，但是我要知道你的登记的会员名称？” ;第五节 谈判方格与谈判个性;;;;;;什么样的谈判叫成功谈判;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-216月-21Wednesday, June 2, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:09:1915:09:1915:096/2/2021 3:09:19 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2115:09:1915:09Jun-2102-Jun-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:09:1915:09:1915:09Wednesday, June 2, 2021 13、志不立，天下无可成之事。6月-216月-2115:09:1915:09:19June 2, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 六月 20213:09:19 下午15:09:196月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。六月 213:09 下午6月-2115:09June 2, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/6/2 15:09:1915:09:1902 June 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。3:09:19 下午3:09 下午15:09:196月-21