十招激活经销商培训讲座.pptxVIP

《十招激活经销商》中国企业经销商大会首席培训师经销商管理领域专业咨询顾问讲师定位 国资委经销商管理师认证专家委员《销售与市场》签约讲师“赢家大讲堂”特聘讲师 清华大学实战总监班特约讲师“中国企业经销商培训网”创办人 全球500强华人讲师 培训资质获得荣誉全国“最佳渠道管理奖”中国25强营销团队梅明平著有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等著作。《十招激活经销商》《经销商政策定天下》《厂商同生共赢之道》培训客户主要著作主讲课程 伊利乳业、蒙牛乳业、三元乳业、光 明乳业、得益乳业、白帝乳业、养元 饮品、索康奶粉、康师傅、双汇食品、 亲亲食品、亚明食品、惠通食业等。出版光盘出版著作《十招激活经销商》讲师：梅明平十招激活经销商第一招 角色认知第二招 狼性文化第三招 经销商数据分析第四招 有效拜访经销商第五招 实施情感攻略第六招? 与不同性格经销商沟通第七招 高效激励经销商第八招 经销商绩效评估第九招 竞品信息的收集第十招 销售工具的应用第一招角色认知一、为什么会存在这些问题？1、客户与公司只能同甘不能共苦，完全没有长远的目光，心态不好。2、对于公司的有些活动政策不积极，没有什么利益。3、配合度不高，一些活动比较难执行到位，不信任公司政策，有时只有去强压。4、公司对市场形象的要求经销商不予配合,如铺市工作。5、当公司与经销商在价值链的分配上达成一致时,各种政策、活动执行起来都很顺利，管理也很方便，经销商也非常配合。6、当出现分歧,在管理上多半依靠考核等来实现问题的统一,这样往往让经销商非常反感, 当意见无法统一时,有些情况下经销商会抵制公司的一些政策和活动。二、我们错在哪里？1：你是经销商的上级领导吗？2：在经销商面前你是经营实战专家吗？3：经销商是为了完成厂家的任务吗？三、我究竟是什么角色？业务员 = 服务员经销商=你的顾客第二招狼性文化一：生存的野性野性原理：成功的业务员有没有听？成功与不成功的差别：成功的人和普通的人就是差别这两个字：“野性。”野性的体现：一个是赢，另一个是脸皮厚。卖产品：你以为我愿意烦你？心与腰：成功者心硬腰软，不成功者心软腰硬二：练习四句话第一句知道了没用；第二句理解了没用；第三句练熟了才有用；第四句练到出神入化这才能超越对手。三：抓核心该抓哪：狼要是咬猎物，是抓腿还是抓尾巴？说啥话：经销商有没有时间说很多话？经营家庭：经营家庭的秘密是抓核心放外围。抓经销商：员工抓经销商抓什么，抓核心。四：找合适的时机问为什么没有结果：为什么业绩不一样。狼在什么时候抓羊：狼会等到凌晨3点左右再出手。时机大于其它一切：时机一过，马上就没有了。第三招经销商数据分析数据1：经销商销售增长率计算公式 销售增长率=本期销售增长额÷上期销售额 指标含义 （1）是预测未来销售趋势的重要指标。（2）指标越大增长速度越快，发展前景越好。（3）与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比。定义 是指经销商销售厂家产品的金额 指标含义（1）是判断经销商销售实力的重要指标。（2）该指标越大，表明该经销商的销售能力越强。数据2：经销商销售额数据3：经销商完成销售计划百分百计算公式 销售计划完成率 ?实际完成销售额 ? 销售计划 指标含义 （1）可了解经销商是否关注厂家的销售计划。（2）可判断厂家销售计划是否合理。（3）是决定经销商返利的主要指标。（4）月月超额且均衡，说明经销商综合能力强。（5）可判断销售人员的工作是否认真主动。计算公式说明 本期出货量 = 上期库存 + 本期进货 - 本期库存 指标含义 是判断经销商实际销售的重要指标。 可以很清楚地了解库存与销售情况。 可以判断经销商库存的合理性 进出均衡，表明销售能力、库管能力强。数据4：经销商的出货率数据5：其它指标专销率 专销率 ? 本厂产品销售额?经销商全部产品销售额市场占有率 市场占有率 ? 经销商销量 ? 辖区内同类产品销量之和铺货率 铺货率 ? 实际上有陈列的店铺 ? 产品所应陈列的店铺退货率 退货率 ? 退货金额 ? 经销商销售额第四招有效拜访经销商一、拜访经销商的目的拜访经销商的目的第一条梦想问答：经销商会追随一个品牌好名气大的厂家还是追随一个能帮他实现梦想的厂家？平台语录：销售人员拜访经销商就是创建一个平台，帮助经销商实现他们的梦想，顺便实现自己（厂家）的梦想。投入语录：经销商的工作与经销商自身的发展联系越紧密，经销商的工作就越投入。拜访经销商目的第一条：帮助他实现。拜访经销商的目第二条教化定义：教育感化经销商使之能够从思想上认同。改变语录：人世间最难的事，是改变人的思想。借尸还魂：把自己的思想放在别人的肉体上。人生三大风险复制语录：优秀销售人员，就是有本事教化培训经销商，改变经销商的思维，把自己复制给很多人。拜访经销商的目第二条：把自己的思