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全套麦凯66问解释版 麦凯66问 在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户一一连国税局都不相信。我们的 业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢那种信封，而是经由业 务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有 特别的意见，他最得意的成就是什么，他在办公室里代表的身份是什么， 当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。 我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必 在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意 见。 我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票 寄给他。我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只 见过一次面。 了解你的客户表示了解他的需求。也许你的产品真的好，但别的东西也会影响 销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都 是更重要的东西。 麦凯66客户档案 了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹 兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足 够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的 业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。我是不是太夸张 了呢， 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。 你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查 你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。 所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。 如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够 了。“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。 决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说：“跟别人处不来的 人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。” 这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当 然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学， 行事都跟着右脑的创造区域走。我非常了解，所以设讣表时也把这层因素考虑进去 To 事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举“麦凯66”的最后一页为例，客 户都非常乐意跟你谈他们管理上的LI标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略 掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约 都不值钱。我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问 题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。 麦凯66——信息系统化 所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在 进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变 得更有用也好用。 虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战， 你还可以有其他的帮手。譬如： 其他客户电视 供应商接待员 往来银行秘书 报界助理等等 贸易刊物 这还是张短的清单。 在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20 位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。 这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很 大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用 从头做起。 因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。 有两件事需要特别提醒:世界瞬息万变，所以66个题LI需随时修正，而且因为 66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料 只有固定的份数，不能让影印本满天飞。我创业的前10年，每个星期日晚上都花 时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛 苦，但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这 页对一般客户事务的特别分析，就是公司拟定未来计划的基础。 你现在懂了吧?你会问：“到底有没有效呢，”你先细读以下的66题，我一边 告诉你到底有没有效。 麦凯信封公司客户档案---麦凯66条 日期 最新修定时间 填表人 客户 1姓名 呢称（小名） 2职称 3公司名称地址住址 4电话（公） （宅） 5出生年月日 出生地 籍贯 6身高 体重 身体五官特征 （如秃头、关节炎、严重背部问题等） 教育背景 7高中名称与就读期间 大专名称 毕业日期 学位 8大学时代得奖纪录 研究所 9大学时所属兄弟或姐妹会 擅长运动是 10课外活动、社团 11如果客户未上过大学，他是否在意学位 其他教育背景 12兵役军种 退役时军阶 对兵役的态度 家庭 13婚姻状况 配偶姓名 14配偶教育程度 15配偶兴趣/