博思堂苏州石湖华城高层别墅营销策划方案99页.pptx

总目录第一部分:高层组团营销策划方案第二部分:别墅组团营销策划方案 第一部分目录一．07年推售高层组团产品概况二．区域市场分析三. 客源分析四. 整体营销推广策略五．阶段性营销推广安排及企划表现六．业务执行一、07年推售高层组团产品概况住宅：41758平方米，小高层4幢122户，高层4幢341户，总计463户商业：1644平方米进度1、07年1月份打桩2、预计07年7月达到预售标准高层一组团位于小区主入口西侧，住宅建筑面积41758平方米，商业建筑面积1644平方米，总规划户数463户左右，组团内共有4栋小高层（79＃～82＃楼，共122户），4栋高层（83＃～87＃楼，共341户）。2007年1月份开始进入桩基工作，按工程进度预计于2007年7月达到预售标准，取得商品房预售许可证。预计销售目标:2007年12月31日完成销售率95%二、区域市场分析周边竞争项目价格、产品类型及客户来源区域周边竞争楼盘动态结论：周边竞争项目不断出现竞争楼盘下半年将集中上市区域价格逐渐上升竞争项目利用价格作为竞争手段的可能性极大小高层产品市场认可度有一定上升趋势各类产品推案量总和达到20万平方米，供应量巨大产品同质化竞争激烈,未来将更趋于白热化三、客源分析意向客户来源及分布区域新区(10%)沧浪区(19%)吴中行政区(34%)开发区(15%)越溪（7％）结论:小高层高层推广重点将集中于吴中行政区,沧浪区,开发区和新区。意向客户年龄层次分析前期来访客户年龄层次：25-30岁 (28%)31-35岁 (27%)36-40岁 (18%)41-45岁 (14%)结论:小高层高层潜在客户年龄层次将主要集中在25-35岁年龄段。意向客户职业分布分析前期来访客户职业分布:自营商(28%)私营企业(17%)国企(11%)外企(11%)公务员(9%)教师(8%)结论:小高层高层潜在客户将来自于自营商,私营企业,国企,外企,公务员,教师等职业。意向客户面积需求分析前期来访客户面积需求:110-130 ㎡(18%)90-110 ㎡ (26%)80-90 ㎡(24%)70-80 ㎡(11%)70以下㎡（6%）结论:小高层高层潜在客户需求面积主要集中在70-130㎡,与本案前期定位的户型配比较为吻合。意向客户认知渠道分析前期来访客户认知渠道:老客户介绍(28%)过路客(18%)现场围墙(12%)户外看板(12%)房展会(6%)城市商报(6%)搜房网(6%)结论:前期多层产品老客户转介绍已成为高层主团主要客户来源之一.总结： 截止目前售楼处共积累高层组团意向客户247组，离开盘还有一个月的时间，还将有部分客源的积累，但本案由于下半年高层推案量较大，目前客源还无法满足本案的需求，开发客源通路是目前项目急需解决的问题，外区域客源是项目主要开发目标。外区客源挖掘分析要点：客源区域：市区和新区将是客源拓展的重点区域。客源年龄：客源年轻化是外区域客源发展的趋势，25-40岁是主力，还有部分老年人作为养老。客源层次：将以普通客户为主，一般工薪者和部分经济承受能力不是很强的客户的目光易于被吸引。购房目的：初次置业的比重稍微大一点，换房客户其次，投资以长线投资为主。预计项目最终的客源组成：+60%左右的本区域客源40%左右的外区域拓展客源(参考多层成交数据)四、整体营销推广策略高层组团快速去化一个目标三手准备活动为主线形成项目持续热点口碑营销以老带新形成稳固客源媒体灵活应用创造小高层组团瞬间爆发五、阶段性营销推广安排及企划表现1、小高层概念导入期时间：2007年4月21日-5月30日目的：引导客户改变购房固有习性，初步灌输小高层的销售卖点策略：户外活动带动销售,平面媒体辅助信息传达推进事宜：户外更换、物料准备、摄影计划实施、CF片准备、活动营销、VIP方案洽谈 概念导入期策划推广示意图(4-5月)概念导入期(建立初步印象)户外广告石湖华城首届风筝节27届房交会石湖华城畅享生活大型歌舞晚会户外广告三面翻画面展板画面高炮画面围墙画面苏州市第27届房交会参展时间: 4月20-23日地点:苏州市体育 中心体育馆接待客户:1112组登记客户:99组现场参观:76组效果评估:良好参展意义:房交会作为楼盘展示的盛会对项目品牌传播和销售促进具有非常重要的作用石湖华城首届风筝节活动主题：在石湖华城放飞你的梦想活动目的：老业主联谊,意向客户活动时间：5月13日活动形式：演出+风筝放飞活动介绍： 苏州市风筝协会放飞队放飞表演 百米巨龙风筝放飞表演 小型乐队演出 免费风筝领取 免费饮料赠送效果评估:风筝节到场客户多达450人,吸引附近居民近150人,现场气氛良好,项目口碑传播得以深化石湖华城畅享生活大型歌舞晚会活动目的：增加项目知名度活动时间：5月24日活动地点: 吴中区体育馆活动形式：冠名演出活动介绍：