原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
;准备阶段 出访前的计划与准备 ; 在符合系列选题的某项能力中打“?”。 1、目标达成能力（Target）：目标迅速完成 □ 2、价格维持能力（Price）：价位能在公司规定之价格之上 □ 3、客户开拓能力（Customers）：客户多，说服能力强，赢得客户信赖 □ 4、收款和配合能力：皆按公司收款能力之收款 □ 5、征信能力（Credit）：掌握客户之信用情况 □ 6、市场状况及情况反应能力（Marketing）： 取得可信之资料驾分析，掌握有利的商机 □ 7、合作的能力（Cooperation）： 随时能够有使用的精神和态度，互相配合、完成目标 □ 8、改善建议的能力（Suggestion）：提出独创见解，对公司提出有效方案。 □;;怎样寻找有利的目标客户;在与客户做生意时你的任务是什么?; 1、销售人员的行动基准 ?早晨——该多早出发进行业务活动？ （早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动）。 ?上午——访问几位客户？ ? 下午——访问几位客户？ ? 要减少多少行政事务？ 2、制定不同客户的拜访基准表 3、制定有效的拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率 4、制定出拜访的目的和访谈内容纲要： ?我今天要去访谈哪一位？ ?我要满足哪些需求？ ?我的目标是什么？ ?如何开启？ ?我如何呈现，应用什么？ ?哪些异议和障碍会被提起？ ?我应随身携带哪些材料？;月路线拜访基准表;周路线拜访计划表; 你的销售包： 1 访问夹子 2 地图 3 宣传材料 4 笔记本电脑 5 技术数据报告 6 市场预测分析报告 你的访问夹子： 1 公司介绍、产品介绍 6 销售政策说明 2 价格单 7 工作制度/每月工作目标 3 客户记录 8 每月销售报告 4 访问计划 9 订单 5 客户资料 10 文件;客户的基本档案资料;客户的基本档案资料;客户的基本档案资料;客户的基本档案资料; ★ 包括客户姓名 ★ 出生年月日 ★ 学历 ★ 职务优点、缺点 ★ 经历 ★ 爱好 ★ 婚否 ★ 有无子女 ★ 有无参加团体和组织 ★ 家人的生日及他们的重要生日 ★ 他的决策能力和影响力等。;大小业务的推销尺度要求;接触阶段;如何达成开启的目的;如何达成开启的目的;写出有效信函;正确使用出访前电话;打电话专业话术; 拒绝处理专业话术;正确使用出访前电话;拒绝处理;客户拒绝的理由;拒 绝 反 思; 三 分 钟 坚 持;说服呈现阶段;什么是说服呈现 就是挖掘客户的潜在需求加以创造和满足。而客户的这种 潜在需求不是指物品的本身，而是物品所给他带来的希望和前 景。;客户购买的两个动机 ? 理性/解决问题 ? 感性/愉快感受 客户满意的性质分别为 ? 功能性满意要因 ? 情绪性满意要因;;;概括情况 一、简述情况概要 二、提出限制条件 三、转化为利益条件 ; 证实您的客户的真正需要;认识您的客户;应建立敞开性沟通方式:
? 一般引导 ? 停顿 ? 复述 ? 试探舒服的领域 ? 试探敏感的领域 ? 解释
阐述事实最重要;提问的方法 对现状的提问; 提问的方法
文档评论（0）