销售回款分享.pptxVIP

完美销售主义者-----回款至上武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋 摘自《倚天屠龙记》观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.观念二没有回款的交易是残缺不全的.为什么不回款?销售方:1.销售经理急于提高分销点。2.销售员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起客户的软磨硬缠。为什么不回款?客户:1.没钱.2.有钱,但不想占用资金.3.控制销售方,以达到其它目的.4.财务需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣.不回款的严重后果销售方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。客户“挟天子以令诸候”。销售员“赔了夫人又折兵”。客户倒闭走人。四种态度销货重要性销 货主导型战 略导向型回 款主导型消 极导向型0 回款重要性消极导向型在某些时候，我们可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。 回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销售额的急剧下降。 战略导向型这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销售与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。如何做好回款工作?1．使自己的产品成为畅销品。2．给客户及媒体的利益放在明处。3.提高对客户的服务质量。4．重视客户资信调查。 5.回款工作制度化 。使自己的产品成为畅销品回款的钱最终是由消费者来支付的。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。不要奢望其它载体帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。 让我们的产品被越来越多的媒体指名购买。把给客户的利益放在明处提高对客户的服务质量产品没有优势，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。努力向客户提供一流的服务、诚实守信、公平交易。重视客户资信调查确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款期限、销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职老板插手毫不相干的事业回款工作制度化诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。回款技巧理直气壮额小为妙条件明确事前催收提早上门直切主题耐心守候以牙还牙不为所动缠 缠 缠求全责备辞旧迎新诉诸法律功成速退回款技巧1：理直气壮必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策回款技巧2：步步为营 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。回款技巧3：条件明确要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖单位的合同专用章。 若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。回款技巧4：事前催收对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 回款技巧5：提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。回款技巧6：直切主题对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员拐弯抹