办公家具投标培训课件.pptx

投标培训;目 录;1. 0 项目信息输入 1.1 公司营销人员项目信息输入 一般来说凡是在家具采购中的各种“角色”均是营销人员获取项目信息、展开项目合作的突破口。家具采购中的“角色”如下： ※ 发起者 指提出和要求购买的人。他们可能是组织内的使用人或其他人。 ※ 使用者 指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。 ※ 影响者 指影响购买决策的人。他们常协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要，例如设计师。 ;※ 决定者 指一些有权决定产品要求和/或供应商的人，一般是单位最高长官或主管副职。 ※ 批准者 指有权批准决定者或购买者所提方案行动的人，主要是指上级主管部门或上级公司。 ※ 购买者 指正式有权选择供应商并安排购买条件???人，购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中除了采购部门负责人，或许也包括主管高层管理人员一起参加交易谈判。 ※ 控制者 他们是有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。例如，采购代理人、招标公司、接待员和电话接线员等可以阻止推销员与用户或决策者接触。 ;1.2 信息来源渠道 通过了解家具采购中的各种“角色”，营销员可以从下列主要渠道获取项目信息来源： A、甲方； B、设计公司； C、装饰公司； D、建筑总包单位； E、招标公司； F、社会关系等等。 1.3 加盟商项目信息输入 随着品牌美誉度的不断提升，以及终端客户对知名品牌的“信仰”度不增强，众多客户采购办公家具时（特别是大宗采购），一般会要求直接与厂家签订合同。同时，各地加盟商为了增强在项目竞标中的优势亦希望以总部的名义参与竞标。因此，各地加盟商会越来越多的项目报备并要求全方位的配合项目竞标。;1.4 其他个案合作商项目信息输入 社会关系资源充分利用其在办公家具采购活动中扮演着重要的角色，众大非从事办公家具专业经营的“资源拥有者”亦充分利用其关系资源积极参与办公家具营销活动，此部分合作商亦是公司营销人员获取项目信息的又一通路！ ;2.0 项目信息评审 2.1 营销人员初评 营销人员无论从何种渠道获得项目信息均应第一时间全面了解项目本身或项目合作方的具体情况，同时考虑公司在项目所在区域的项目合作政策，以确定是否继续跟进或进一步洽谈合作。评估时应从如下几方面作出分析判断： ※ 项目所在区域及具体地址 ※ 了解项目的产品需求、项目预算 ※ 甲方行业、企业性质、档次要求 ※ 甲方经办人、决策人联系电话 ※ 了解甲方需求的时间/要求工期 ※ 甲方采购方式（招标/议标？） ※ 参与的竞争对手情况 ※ 合作方在当地的实力，有无对项目竞标有利的社会资源 ※ 合作方期望的合作方式、要求等;2.2 部门项目小组评审 ※ 对于项目金额预计超过50万元项目，以及具有较大竞争影响力的项目，营销人员对该项目初评后第一时间（当天）上报至部门经理，部门经理组织相关人员成立项目小组进行评审，做出是否立项的结论。 ※ 在签署立项意见前部门经理有必要亲自或指定该项目负责人与合作方展开该项目的第二次对话，此次对话必须就立项前所要了解的一切资讯，如相关甲方、工程预算、与合作方的合作关系、产品方向、合作方利润诉求、工程图纸及招标或方案文件、竞争状况等内容予以确认或补充。 ※ 对于准予立项的项目由部门经理须制定具体跟进方案、明确该项目负责人、支援内容及营运策略（包括如何平衡厂商利益及风险、如何掌控甲方资讯、撞单的解决方案等）。;2.3 大型系统项目公司评审 大型系统项目往往需要举全公司之力参与竞标才能增强竞争力，因此，需要组织研发、生产、品质、采购、营销等各部门综合评审，一旦评审通过予以立项则各相关部门必须全力配合。大型系统项目一般具有如下特点： ※ 全国性或区域性知名企业，采购量大和（或）能带来持续 的业务来源。如：通信、电力、能源等企业。 ※ 具有较强的竞争影响力，一旦中标能提升公司影响力。 ※ 对产品、技术、设计、服务等要求比较高，甚至要为客户 定制VI家具，需要调动公司各方面力量才能完成。