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ka 销售人员工作计划演讲稿 篇一： KA业务人员销售指引 KA业务工作指引 一、 KA业务员工作职责： 1、合理安排工作计划 月计划：以公司的整体目标与计划，结合上月数据分 析中了解到的销售情况，做出当月的产品、促销、陈列、针 对竞品策略的工作计划，并将计划细分到每一个品牌，每一 个条码，每一个门店，每一周销售任务分配。 周计划：根据每月的工作计划与上周的拜访得到的实 际情况，安排一周的拜访工作，并检查拜访的频率是否能够 满足客户的需要。每周六下午回公司开会的时候上报给公司。 （重点门店一周拜访次数不得少于 3 次，应隔一天拜访一次； 一般门店每周拜访不得少于一次） 。 日计划：结束一天的拜访工作后，对重点紧急事情向 公司通报，并按照一周的拜访计划，结合工作实际情况（店 方的要货时间，重要待处理事项，店方的要求，店方相关人 员的班次等）安排第二天的拜访计划。 对于每周安排好的拜访计划不要随意改动，分清待处 理事项的轻重缓急，做到计划大于变化。 2、生动化陈列 2 .1 陈列：争取卖场内好的陈列位置， 争取产品陈列在货架上 的黄金层次，更多更大的陈列面。陈列情况要至少和竞品持 平。保持货架上商品易区分、 易识别， 集中陈列， 商品丰富、 品项朝外、 先进先出、 干净整洁， 无残、次、污染破损商品。 重点推荐商品、新品与促销商品占最佳陈列位置，且陈列面 不得少于 3 个。产品保质期超过 1/3 就要想办法销售掉免责 顾客心目中保持产品新鲜度及畅销的场面。 2.2 价签：所有产品有相应的价签，价签要正确反应产 品价格，价签应清晰醒目。特别注意特价商品的起止日期， 对价签及时更换。 2.3 生动化工具： 争取机会布置生动化工具， 如 POP， 帷幔，产品标签，货架等，放到顾客容易看到的地方。对已 有生动化工具和售点广告要及时维护。 检查是否完好、 干净、 陈旧，及时更换。 3、库存处理 根据近期销售情况，保持每一个单品的安全库存。对 每一个单品按种类， 品牌，口味，价格顺序化清点库存数量， 检查货架上是否有断货或存量的商品，根据已掌握的情况判 断是否还有库存， 询问店方仓库是否还有库存， 将放在仓库、 纸箱或其它不显眼地方的商品拿到货架醒目位置和顾客容 易拿到的地方。 4 、提供专业服务 主动询问店方的要求，处理店方的合理要求，提供退 货，换货，宣传物料，促销活动，产品特点、卖点知识，向 店方分析我们产品的优势， 市场地位， 能给对方带来的利益。 对店方的不合理要求，如：要求费用支持，不合公司利益的 促销，损耗补差， 不合理退货等， 采用柔和的态度进行回绝， 如权限有限，要向公司请示或会受到公司罚款等说法。 退货标准：产品包装问题破损，产品生产质量原因， 距离保持期 90 天以上的滞销品，公司指定清场产品，或门 店关门清场产品。对超出标准外的退货，先请示后执行。 5、产品销售 根据产品现有库存和近期日平均销售情况，货架上的 排面数，拜访间隔时间，促销活动安排，季节性等因素综合 安排安全库存，向店方建议订单。处理店方关于销量不好， 库存过大之类的异议，充分运用销售数据，对店方的利润贡 献，在同行类的地位排名，促销活动支持等方式说服。 在库存安排上， 要保证品项齐全， 下次拜访时不断货。 采用 1.5 倍订量原则。本期应订货量 = （上期库存+上期订货 量- 本期库存） *1.5- 本期库存 6、促销活