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拿下保单七个关键性问题主讲—— 谭启贤电话—启贤111（华夏智慧网名师博客）保单成交的几个关键问题1.心态2.决胜开门红——准客户100的来源3.谈判技巧4.市场定位5.大单销售6.客户经营7.职涯规划 第一章 心 态解决的问题今天的寿险市场到底在卖什么？什么样的人才能做保险？怎样才能做好保险？保险营销核心——人格魅力保险营销卖的是营销人员的个人魅力，条款并不重要。客户买什么几乎全听业务员推荐。业务员卖的也是对这个客户的经营过程。行业特点证明条款约定利率都一样。今天是素质决定价值：世纪上绝大多数同行业产品本质功能和核心价值都是相同的，不同的销售人员他们的业绩是不一样的。早会的作用1、培养良好的工作习惯，准时上班、穿着整洁、准备就绪、为卓越而奋斗，如此你将获得并保持最佳成就！从不了解保险公司的规矩——学习规矩——掌握规矩——运用规矩去成就自己的梦想2、激发工作激情：对寿险营销执着的追 快乐的心情和宽容的态度。就像天空将风雨化作彩虹一样。爱是一个圆。客户购买理由——紧俏、性价比高、有用。所以卖“缺、新”保险让你——老有所养、家有所爱、爱有所继、幼有所护、壮有所倚、亲有所奉、残有所杖、钱有所积、产有所保、财有所成什么样的人适合做保险案例分享一：人物——骆大姐年龄——入司53岁形象——不敢恭维语言表达——无语 背景——实足的家庭主妇 骆大姐的成功告诉我们——心态大于能力！什么样的人适合做保险案例分享二：人物——王大姐年龄——入司33岁形象——正方形语言表达——慢 背景——举目无亲 王大姐的成功又告诉我们——心态大于能力！心态决定成败寺庙的僧人辛勤工作毫无报酬却无怨无悔富士康的员工收入颇丰却屡屡跳楼李瑞环：木匠——政治局委员石传祥：掏粪工——全国劳模今天你对工作的态度决定你明天的地位。心态是一只魔掌他控制着你的失败与成功。 什么是责任责任是一种能力，又远胜于能力。责任是一种精神，更是一种品格。责任就是即使自己不喜欢的工作也毫无怨言的去承担，并认认真真的做好。永远要记得，什么叫做成功，什么叫做看不起？成功了，就有地位，不成功就没有地位。在保险行业成功的速度比其他行业都来得快，就是最好的路。你跟别人的距离就会拉开。（别人蹊落我一句我却赚了他俩万块。）业绩就是态度 行动就是能力 实干就是智慧人们只认功劳，不计苦劳只看今天的结果，不承认你过去的成功，所有的理想都得从每一个小事情做起。做保险应有的心态——执着和激情执着——明白自己的职责，干好自己的职责，寿险营销伙伴的职责就是卖保险。所以每天只想这件事，每天只做这件事。处事讲方圆，博弈讲规矩，快乐靠心态激情——激情就是对事业的态度。万物都有三种状态，温度决定它的高度和长度。只有定好位才能有作为职场伦理职场伦理——就是要明白职场中各个角色的道德行为准则，以及角色之间的关系，所以即使差异在大也还是要合作，即使相进如“冰”，还是要相互尊重。职场适应——业务适应和人际关系适应。当你还不能做好这个工作时你就没资格说这事不好。营销员特质：宽容、勇敢、智慧宽容：对于不可改变的事实，快乐的接受它。勇敢：对于可以改变的事情，立刻决定去改变它智慧：最基本的智慧，就是能够分辨哪些事物可以改变，哪些事物是不可改变的。要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力要吸引有影响力的人，你必须具有影响力要吸引尽职的人，你必须是尽职的与其说服他人，不如先说服自己如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了——神通 神通＝专注你不要试试看，因为客户不会给你钱试试看的！专业精神就是不带任何情绪地去做这件事★ 像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病 ★不带情感，不带情绪 ★伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事★专业就是长期做这件事而形成的对此的熟练程度惩罚是严肃的爱如果这个公司管理不严你敢工作吗面对问题：学会用不公平来成就事业而不是发牢骚，这才是有高度的思维。天下无绝对的对错业绩好的和业绩差的不是能力的差异而是关注点不一样保险商人几大快乐1不需自己租铺面 2不需花钱进货3不需给管理辅助人员发工资——四个资源：基本法、竞赛与培训、产品、管理人员尽管用。4只管赚不管赔5、工作场所高档6、一生快乐，众人祝福7、其它工作需要专业知识，卖保险进来后他把你培养成专业人士选择大于努力。未来赚钱高手市场经济发展过程：供小于求 供等于求 供大于求 1、精通营销的人（每个厂家都要为自己的商品找出路）2、掌握终端客户的人（找得到产品的出路） 花儿悄悄开成功代表过去能力代表今天学习力代表将来 心态定位内容A、对待公司：始终感恩B、对待领导：永远正确C、对待伙伴：言传身教，互相激励D、对待