年金险销售流程.pdfVIP

______________________________________________________________________________________________________________ 年金险核心理念 ■根据卫生部统计， 人一生中患重疾的几率是 72.18% ，发生意外的几率是 3% ，人不一定会 得病或发生意外，但人一定会老。 ■收入一定会有结余，结余一定要做规划。 ■根据美国国家保险专员协会 (NAIC) 统计美国人均年金险占理财规划总额的 35% 。 每个人能都需要年金险。 *** 一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说 我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！ 当我们获得很好的时候， 我们一定会有收入来源， 我们收入来源一定会有结余， 结余部分一 定要做规划。 *** 那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到 35%, 那我呢 ? 看样子我也要做理 财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。 当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户 ************* 锁定目标客户： ■标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入， 10 万以上。 ■来源： 签单后 收入分配图 收入与理财 三步促成 动作 通过客户的筛选， 精品资料 ______________________________________________________________________________________________________________ 首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。 第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。 再接着，三步来促成。 最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。 收入分配图 ■边画边讲收入分配图，包括 5 项内容： 1、生活指出 2 、税费交际 3 、储蓄 4 、投资 5 、家庭保障 ■目的:让客户参与其中并收集资料 *** 第一，我会先画一个图，这个图会突出一部分 30%-40% 用于衣食住行，其目的就是为了 了解客户的日常支出的情况。 这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？ 那客户会说，我真没有统计过，可能 50 ，可能 60 ，也有可能 10 ，那么我会跟客户说，一 般而言，生活开支会占到一个家庭收入 精品资料 ______________________________________________________________________________________________________________ 的 30-40% ，收入越高那么他这个开支也会更低。 *** 第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的 5%-10% ，虽然是税费和交际，其实是 为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。 这个过程中我也是提问的形式， 那收入的一部分还会用来交税或者应酬， 您这部分的占比又 是多少呢？ 客户会说， 哎呀我这个占比真没算， 可能很多钱。 据我了解我们分为企业主和工薪阶层，那 工薪阶层的开支会大一些，那企业主也是一样。那我会问他， 您除了这个应酬之外，您还参 加哪些活动呢？客户会说， 我参加什 么。。。。。。。在这里我会备注，通过客户