议价谈判技巧培训.pptxVIP

;張博堯;大綱;採購的角色 ( Role );採購人員的價值創造～QCDS+2R;Think……;對議價談判正確認知;對議價談判正確認知;談判是討價還價？還是解決問題？;對立的談判方式（Win -Lose）;雙贏的談判方式（Win -Win）;成功談判者的思想與行為;議價談判常見的挑戰;議價談判之挑戰;議價談判的五大準備;P-1 談判目標;P-2 收集資訊;資訊收集分析檢核表;資訊收集分析檢核表;P-3 分析工作;SWOT分析表;P-4 確定議題;P-5 準備方案;採購談判教戰守則-議價前;議價前的自我檢查;採購談判教戰守則-議價中;採購 談判教戰守則-議價中;面對單一供應商之作法(A);4.深耕雙方之合作關係 ※採購與業務建立和諧人際關係(個人情誼) ※善用EQ，顧及對方情緒及需求 5.對自製或外包的決策分析 ※如果對方的強勢造成我方發展的障礙，就要考慮自製 ※或是透過第三管道尋求突破 6.與客戶策略聯盟，來跟供應商談判 ※結合下游客戶之力量，擴大談判籌碼 7.善用掛勾策略 ※採用搭配策略，利用對方有興趣之項目來作談判組合;8.運用VA/VE，更換材料或設計 ※價值分析（VA） ※價值工程（VE） 9.談判技巧之運作 ※創造新的目標與議題（勿專注於一個焦點） ※收集同業資訊及商情 ※運用市場商情來爭取對方支持 ※鎖住立場，與上司搭配演出 10.發展雙方高階關係，進而有實質多元合作 ※高階互訪，交換經營心得 ※交互投資或策略結盟 ※雙方合作開發技術或市場 ;議價談判之範圍;議價談判 範圍(1)～策略關係;議價談判 範圍(2)～交期方面;議價談判 範圍(3)～成本方面;議價談判 範圍(4)～品質方面;議價談判 範圍(5)～服務方面;議價技巧;議價技巧;S-1 開場技巧;S-2 詢問技巧;如果…那麼…;如果…那麼…;問對的問題(Smart Question);S-3. 回答技巧;S-4. 提議技巧;S-5. 分析技巧;S-6. 叫停技巧;S-7 讓步技巧;S-8 折衝技巧;雙方需求分析表;S-9 說服技巧;S-10 協議技巧;思考:為什麼不易要求對方降價;思考:為什麼對方會在價格上讓步?;採購談判24個技巧(1);採購談判24個技巧(2);採購談判24個技巧(3);採購談判24個技巧(4);高效能談判者具備之能力條件;採購談判案例～正常角色之演練;談判前準備～知己知彼之分析;談判案例解析;議價戰術;議價???術;T-1 開高走低;T-2 期限壓力;T-3 貨比三家;T-4 分化比價;T-5 組合掛勾;T-6 成本分析;T-7 以量換價;T-8 鎖住自己;T-9 聯合採購;T-10 不作決定;T-11 縱深佈局;T-12 製造僵局;談判天龍八部;談判天龍八部;議價談判常見的問題(A);議價談判常見的問題(B);【原因分析】 　　(1)市場結構因素，對賣方有利 　　(2)我方事前未及時作好準備 　　(3)技術獨佔性使我方處於不利 【採取對策】 　　1. 聯合其他買方，壯大力量 　　2. 分散貨源，開發2nd Source 　　3. 動用高階關係，影響對方決策流程 　　4. 及早簽訂合約，確保供應數量及時效 　　5. 進行VA／VE，改變規格需求;【原因分析】 　　(1)低估對手之力量 　　(2)沒有花時間作商情收集及對手分析 　　(3)對方不易接觸(缺乏管道)或第1次往來 【採取對策】 　　1. 從客戶或供應商同業，打探信息，了解交易記錄 　　2. 經由對手之窗口，了解對方團隊及決策流程 　　3. 善用電話與見面，透過提問了解對方 　　4. 內部召開動腦會議，共同商討研判對方 　　5. 抛出合作議題，事前徵詢對方意見 　　6. 利用外界人脈，間接打聽對方動態;【原因分析】 　　(1)不知道信息來源 　　(2)不了解取得信息之渠道 　　(3)己方之目標及談判議題不明確 　　(4)談判思路及關連性思考不足 【採取對策】 　　1. 透過網路、展示會、專業刊物收集信息 　　2. 利用電話或面對面作事前溝通 　　3. 從成本分析來決定收集信息之項目;【原因分析】 　　(1)缺乏系統思考與目標設定 　　(2)談判目標沒有量化及時限 　　(3)內部團隊對目標沒有共識 【採取對策】 　　1. 目標設定要依據SMART原則 　　2. 從Q、C、D、S來訂定談判目標 　　3. 設定目標三層次～最高、最低、最可能 　　4. 己方團隊要對目標充分溝通及建立共識 　　5. 設定目標要有彈性應變;【原因分析】 　　(1)對談判前準備之意識不足 　　(2)不知道要準備什麼 　　(3)沒有針對談判目標作準備 【採取對策】 　　1. 作好資料、思想、心理準備 　　2. 利用『談判前準備檢核表』自我確認 　　3. 創意思考、