最新的电信业渠道建设（PPT142页） .pptxVIP

广东XX营销执行力提升与　　　　　渠道管理培训2004.06广州营销流程的变化选择价值提供价值传播价值市场细分/重点顾客细分价值定位产品开发服务开发销售推广分销服务产品制造人员推销定价广告制定战略制定战术传统的流程销售产品制造产品广告/促销设计产品采办制造价格销售分销服务价值创造和传递的过程价格战是目前困扰移动运营商的主要问题，需要通过超越竞争的策略导向来在短期应对竞争的同时促成企业长期发展竞争对手的发展导致竞争升级超越竞争，摆脱“价格旋涡”通过“价格战”竞争夺与市场份额提高市场费用，频繁促销更低的毛利盈利能力降低 降价应对诱发新一轮价格战进一步动荡的用户群“不断降低的新用户质量 ... 更低的ARPU 陷入僵局渠道因利益驱使引导用户转网渠道成本上升公司价值贬值渠道利用运营商之间的竞争提出新要求平均ARPU值下降渠道终端影响力提高用户价格敏感度提高，部分用户群在利益趋势下频繁转网动荡的用户群基础告别价格战，移动营销进入总价值诉求产品和服务的“商品化”加剧促成了“折扣导向型市场”的产生移动运营商必须超越所销售的产品和服务把运营商与客户在组织层面而不是产品层面连在一起，采用增值战略来创造持久竞争优势以“溢价”来销售全部产品和服务组合！总价值诉求附加价值 增值 对总价值诉求必须量化!增值:移动服务营销的关键 产品或服务 客户服务 增值手段售前和售后服务获取目标客户的深度信息产生营业额9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:302、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:575、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, May 26, 2021May 21Wednesday, May 26, 20215/26/2021?案例研究：电信行业基于消费心理的市场细分节俭型精明、理性的购物与消费追求耐用/实用一定程度上抑制感性消费时尚显赫型追求与众不同潮流引导者价格敏感度低效率型追求快节奏，高效的工作/生活体验追求完善与质量社交型追求与朋友交往重视周围人评价追求轻松/愉快的体验高科技型创新、求异科技意识强Motorola的客户群细分与定位价格客户群细分品牌及产品天梭系列产品身份感的品牌诉求满足商务需求的产品功能天拓系列产品高科技含量、功能领