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第二章 影响消费者心理的主要因素 第一节 生理因素 一、身体形态 （一）身高、体形 人的身高、体形等身材特点的差异影响消费心理和行为。 身高、体形消费：服装、鞋、饮食、家具和汽车等。 （二）相貌 相貌包括五官、皮肤、头发等要素。 相貌消费：美容化妆、整容、美发、服装等。二、年龄 不同年龄的消费者因其生理机能以及生活、学习和工作需求的差异，具有不同的消费心理和行为。 少年儿童的消费主要是：儿童玩具、文具、书籍、乐器、运动器材及儿童食品、营养品、少儿服装等。 中青年的消费主要是：家电、数码产品、服装、化妆品、汽车、住房等 老年人的消费主要是：保健食品、医疗、服务、娱乐等三、性别 由于生理、心理的原因，男性和女性呈现出不同的消费心理特征。 男性大多粗犷，对商品的选择不太挑剔，购买商品较多地关注商品的功能与效用，购买决策自主，速度快，需要时才购买； 女性则天生细腻，对商品的选择认真、挑剔，易受商品的外观形象以及主观情感的影响，购买决策被动，速度慢，时间长，经常即兴购买。 四、健康状况 健康消费主要有：医疗、保健、食品等。 第二节 自然因素 一、地理位置 各个地区受所处地域的影响在消费需求和生活习惯上存在多种差异。 1.在饮食习惯方面：南甜北咸、东辣西酸。 2.在酒类偏好上：南黄北白。 3.在服装方面：热带地区的人消费的多是颜色特别浅、轻度御寒的服装；而寒带地区的消费者则需要颜色偏深、厚重保暖服装。 4.购买商品方面：北方人喜欢大包装，买一次够几次消费；南方人更偏爱小包装，甚至喜欢拆零出售，满足于一次性消费。 5.在消费观念方面：南方比北方开放些，东部比西部先进。 二、资源状况 自然资源的开发、利用程度及储量与消费者的消费活动关系极为密切。 1.土地资源减少，粮食减产，粮价上涨。 2.随着全球石油资源短缺，汽油价格上升，混合动力车、电动汽车产生。 3.水资源紧缺，水价上涨。 随着水价上调，像节水器、节水马桶、节水洗衣机等节水产品也深受消费者欢迎。 三、生态环境 生态环境是指影响人类与生物生存和发展的一切外界条件的总和，包括生物因素，如植物、动物等，以及非生物因素，如光、水分、大气、土壤等。 生态环境变化产生相应的消费。 1.水质量下降：出现桶装净水、瓶装净水、净水设备等。 2.空气污染：出现氧吧、汽车氧吧等。第三节 社会因素 一、人口因素 构成人口的因素有人口总数、人口密度及分布、人口的年龄、性别、职业与民族构成、人口素质状况等。 （一）人口总数一个国家的总人口数与该国人均国民收入水平密切相关，因此对消费者的消费有直接影响。2011年全球GDP排名前十的国家 （1）美国，（2）中国，（3）日本， （4）德国，（5）法国，（6）巴西，（7）英国，（8）意大利，（9）俄罗斯，（10）印度。2011世界各国/地区人均GDP 排名排名国家/地区人均GDP($)001卢森堡113533013新加　　　　　国香　国台罗　国5414181刚果(金)216（二）人口密度及分布 一些大城市人口集中，密度过大，出现住房拥挤、交通拥挤等影响人们的消费活动。 （三）人口的年龄、职业、民族 1.年龄 随着人口老龄化趋势的加快，使得医疗保健消费、养老消费等迅速上升，形成独特的“银色市场”。 中国人口结构老龄化趋势2.职业不同的职业，人们的消费观念和消费行为有着显著不同。 （1）农民的消费心理特点●消费观念上属于节俭型和保守型。●商品要耐用。●价格便宜。（2）知识分子的消费心理特点???●注重商品实用性和艺术性统一。●强调名牌商品。●重视教育消费。（3）学生的消费心理特点 ●主要是学习用品消费：书籍、文具、报刊、杂志、电脑、网络等。●生活用品：营养品、手机、服装等。 3.民族 不同民族在饮食、饰物、服装和文化产品等的消费上有很大的差异。 近年来，少数民族的饮食、饰物和音乐歌曲等有扩散消费的趋势。 二、社会文化 （一）文化的概念 1.广义的文化 是指人类社会在漫长的发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。 2.狭义的文化 是指社会的意识形态以及与其相适应的社会制度和组织机构，包括政治、法律、道德、哲学、文学、艺术、宗教、风俗习惯、科学技术、各种制度等。 我们采用的是狭义文化的概念。（二）社会文化对消费心理的影响 案例：金利来的名称由来 金利来产品及商标最初的名字叫“金狮”。一次金利来有限公司的董事长曾宪梓先生将两条上等的“金狮”领带送给一个亲戚，结果人家不高兴地说：“我才不带你的领带了，尽输，尽输，什么都输掉了。”原来，香港话的“狮”与“输”