商务谈判与签字仪式培训课件.pptxVIP

第10章  商务谈判与签字仪式;学习目标 了解谈判的含义 了解谈判的特点 了解谈判的种类 掌握谈判的策略 掌握谈判的语言技巧 掌握签字仪式中的工作;目录; 商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素构成。;;;商务谈判的重要性;二、谈判的特点;;三、谈判的种类;;10.1.2商务谈判策略;（一）疲惫策略;VS;（二）权力有限策略;买瓜小策略（先斩后奏式）;（四）吹毛求疵策略;（五）以退为进策略; 画廊风波;二、优势条件下的谈判策略;（一）不开先例策略;（三）声东击西策略;（四）价格陷阱策略;（五）规定时限策略;三、均势条件下的谈判策略;（一）攻心为上策略;;（二）开诚布公策略;（三）化解压力策略; 1.抵御方法是：故意不予理睬，当作没发生这回事，将它当作一种玩笑或毫不相干的废话；认为是对方感情冲动的表现；让对手感到威胁伤害不了你，他的威胁将令他蒙受比你更大的损失。必要时你可以指出威胁可能产生的后果，从而使对方施加的压力毫无用武之地。 2.抵御方法是应研究对手是否是一种虚张声势的做法，是不是有意向己方施加压力，要分清虚实，不为假象迷惑。然后开诚布公地指出对方这些条件的不合理之处，化解由此带来的困惑。 3. 抵御强硬措施的办法就是要灵活。强硬派的显著特征就是紧抓住某一点不放。如果你能用比较灵活的方法，来说服对方改变或放弃强硬立场，就会取得一定效果。 4. 抵御的办法是保持冷静，以争取时间思考对策，探索对方的真实意图。千万不可轻举妄动，否则，谈判就难以顺利进行。;(四）僵局策略;（2）制造竞争。所谓“制造竞争”，就是当谈判陷入僵局，双方僵持不下时，让对方知晓，己方除了与对方达成协议外，还有其他途径或手段来完成双方的谈判目的。从而迫使对方改变条件，结束僵局。此策略在实践中得到了广泛应用。 （3）寻找中间人进行调解。调解是指通过一个公正中立的第三者介入谈判过程，处理双方争议，协助矛盾各方自愿达成为各自所接受的解决方案的策略。应该注意的是，调解者必须是被谈判各方都接受，对矛盾处理不拥有决策处置权力的，公正中立的第三方。 （4）调整谈判人员。当谈判的双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，特别是主谈判人员，使谈判继续进行下去。当然，也不能忽视不同文化背景下人们不同的价值观念的影响。 （5）“怒”破僵局。从打破僵局的方法上，一般主张用缓和的软手段。但是，在某些情况下，如己方理由较为充分，对方又确实不想使谈判彻底破裂时，可运用一些强硬手段，使用尖锐的言辞表达己方的立场，指出对方做法的不妥之处，给对方以震动，有时也会收到效果。;（五）休会策略;10.1.3 谈判语言技巧;一、重复意见法;;三、故意示弱法;四、巧妙激将法;五、曲径通幽法;;六、正话反说法;;七、刚柔并济法;;八、侧面暗示法;;九、列举数字法;;十、巧打比喻法; 【案例】德国女数学家爱米·诺德获得博士学位后，还不能立即开课，因为她还没得到讲师资格。但她的学识和才华受到了从事广义相对论研究的希尔伯特教授的赏识。在一次教授会上，为爱米·诺德能否成为讲师发生了一场争论。一位教授激动地说：“怎么能让女人当讲师呢？如果她做了讲师，以后就要成为教授，甚至进入大学评议会。难道允许一个女人进入大学最高学术机构吗？”希尔伯特教授反驳道：“先生们，候选人的性别绝不应该成为反对她当讲师的理由，我请先生们注意：大学评议会毕竟不是澡堂！”对方顿时哑口无言。澡堂才是要分男女的，希尔伯特用比喻把大学评议会这一崇高学术机构和世俗的澡堂联系起来，让大家看到以性别决定学术资格的荒唐可笑。;10.2签字仪式;二、签字仪式的准备;（一）布置好签字厅;（二)准备好待签文本;（三）规范好签字人员的服饰;四、座次安排;（一）、并列式;（二）、相对式;（三）、主席式;三、基本程序