大客户销售的流程培训课件.pptxVIP

大客户销售的流程;课程纲要;流程一：大客户开发考虑的关键环节;1：找到关键人 ;造纸厂的销售;案例分析;2：明白自己处在哪个阶段;项目开发注意事项;3：关注竞争对手 ;教育设备大客户销售案例;流程二：客户关系的管理;1：客户关系的分类;客户情感发展的四个阶段;推荐课程;客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系；;有些客户可以成为长久的朋友； 有些客户就是为了一些私下的利益和你合作； 有些客户本人人品有问题，慎重交往； 有些客户就是短期合作行为； 有些客户可以成为你的战略合作伙伴； 客户的关系是需要投资和培养的； 营销人员多培养自己的综合兴趣； 处理客情关系的最好方式就是营销人员的诚实；;课后作业;加深客户关系的方式;约访的技巧;2：客户关系处理的最佳时机;生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、? 生病 2、? 家人病故 3、? 感情失意 4、? 事业失败 5、? 环境变化 6、? 突发性变故 7、? 困难 8、? 挫折 9、? 心情郁闷 10、 家有喜事;案例分析;案例分析;客情好的客户才有忠诚度;影响客户忠诚的因素分析;和客户沟通常用的方式:电话邮件传真短信微信礼品参观公司人际交往;课后作业;流程三：客户需求的深层次挖掘;1：大客户的需求有哪些？ ;客户的两方面需求;对客户表示热情、尊重和关注； 帮助客户解决问题； 设身处地为客户着想； 提供个性化服务； 做一名受客户欢迎的销售人员； 做事情认真，诚实，细致；;大环境，大政策有所变化的时候； 客户的组织架构变动时间； 客户高层有所变动； 内部争权夺利时间； 客户资金出现问题时间； 客户的行情不太理想时间； 竞争对手的关系比我们过硬时间；;客户规模对大客户需求的深刻影响;丢失订单的前兆;2：搞清楚卖点和买点 ;卖点是什么？ 产品的特点，特征?? 核心优势，技术， 买点是什么？ 客户的需求点，关注点;针对大客户的销售需要知道如下问题？;你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？ 他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客户的关系如何？ 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的问题？ 他们做决定需要花费多长时间？ 他们的预算是多少？ 如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是什么？ ;请谨记两句话; 大客户销售流程的八个核心命脉