二手车置换培训.pptxVIP

二手车置换培训 2017-08-01 寄语 诸位都是来自长安福特一线精英，肩负着咱们长安福特的新车销售，二手车置换以及客户满意度提升的重要责任，大家即是培训内容的执行者，又是未来团队工作的影响者，一定要将培训内容落到实际工作当中去，拜托大家！ 2 本次培训的目的是什么？ ■：影响目标客户群体对长安福特二手车置换业务的想法和行动，从而促进新车的销售； ■：经销商开展二手车置换业务的目的是对保有客户的深度挖掘和将有限的资源发挥到无限； 3 本次培训的内容 ■：二手车业务现状 ■：二手车产品特点 ■：来电应对 ■：来店应对 ■：二手车置换业务流程 ■：敏感问题应对 4 名词解释：二手车 ■：是指从办理完注册登记手续到达国家强制报废标准之前进行交易的并转移所有权的汽车； 5 二手车业务的现在和未来 ■：你知道中国市场的整车销售经历了多少年才实现单年销售突破100万台？由100万台到200万台经历了多少年？由200万台到300万台经历了多少个月？ 8年 13个月 7个月 ■：你知道成熟市场与二手车交易比例吗？1:1 ■：美国市场经销商利润构成中，二手车占比；29% ■：在日本，有多少新车销售是通过二手车置换方式进行的？70% ■：截止2011年开始，中国市场的新车销售与二手车置换比例将达到 1:1 由此说明：中国新车市场的高速发展，强有力的推动了中国二手车市场的飞跃！二手车业务将成为4S店的盈利重点！置换是利润再循环的新开始，欲挑战未来市场，必须精通二手车业务！ 6 二手车产品的特点 ■：生鲜商品 ■：行情商品 ■：一车一价 ■：一时一价 ■：一地一价 7 顾客的三个“不知” 麻烦（手续） 欺诈（价格） 害怕（场地，产品，对人） 统一全员意识 贯彻业务标准 提车品牌形象 不知二手车本身 不知二手车交易 不知经销商置换业务 顾客的三个“担心” 二手车业务 8 顾客第一主义 新车销售人员 二手车人员 售后S/A 9 “三位一体”意识 整体收益概念 ■：新车销售利润 ■：保险信贷利润 ■：精品销售利润 ■：售后服务利润 ■：二手车销售利润 10 来电应对咨询标准流程 11 销售顾问接听电话 解答客户问题 了解客户信息 切入置换话题 应对客户报价要求 引发客户置换敏感点 邀约客户来店 判断客户置换意向 接听电话要达到的6个目标 ■：引发客户对新车的兴趣 ■：了解客户基本情况 ■：留下客户联系方式 ■：建立“长安福特”二手车置换业务印象 ■：判断客户的置换（购买新车）意向 ■：邀约来店 12 适时切入二手车置换 ■：每一位接听电话的工作人员必须要在适当的时候向客户询问：“长安福特”推出的二手车置换业务，不知道您是否感兴趣？ ■：我们“长安福特”二手车置换宗旨就是：让您安心置换，享受实惠！这句话应该成为我们的口头语《反复练习，直到每位员工都可以脱口而出！》 13 手续方便 14 置换业务四大标准 交易安心 专家建议 评估透明 交易安心 ■：您的旧车除了在我们公司进行置换外，还有两种交易方式； ■：一是卖给您的亲戚或者朋友，卖贵了，亲戚朋友觉得你不痛苦，卖低了您自己又吃了亏，这些都不说，更重要的是，毕竟是旧车，万一之后在使用的过程中，有什么大的问题这亲戚朋友就伤了和气; ■：二是把车交易到二手车市场，那些炒车的人我们称为黄牛，高报低收，扣押尾款，车不卖掉不过户是他们的惯用伎俩，存在很大的风险和隐患，您如果是想把车卖给黄牛可要非常警惕了； ■：选择在我们长安福特置换您的旧车就可以解除这些不必要的担忧，让您安心交易； 15 专家建议 ■：我们长安福特的二手车评估师，在对您爱车评估后会给你一些合理化的建议，包括旧车的现有状况，使用时的注意事项，甚至未来您换新车时的良好驾驶习惯等等,,,,; 16 评估透明 ■：我们长安福特的二手车评估师，均获得国家评估师认证资格，再通过厂家的系统专业培训，才可以执政上岗，我们开展二手车业务主要是为了促进新车成交，并不是盈利为目的，客户都说我们评估的价格非常的准确，公正； 17 手续方便 ■：您如果单独处理手中的旧车，跑市场，谈价格，交违章，办手续，无疑会耽误您很多宝贵的时间，给您增添不少麻，我们长安福特提供的二手车置换业务一站式服务，您只要准备好相关资料，买新车，卖旧车就全给您办好了，方便快捷； 18 接听电话时注意事项 ■：电话中坚决不报价 ■：绝对不能在电话中引见评估师 ■：旧车不在不引见 ■：意向不强不引见 ■：没有树立标准不引见（交易安心，手续快捷，专家建议，评估透明） 19 场景演练 ■：演练剧本/有一张王先生打电话询问锐界新车情况客户现在有一辆使用5年的手动挡高尔夫你在适当的时候使用标准话术向客户推荐置换业务； ■：电话中客户要求你给他的旧车报价，你该如何应对； ■：客户要求评估师接