培训资料(二)行业概况,所属分公司介绍及样板工程等.pptxVIP

第二章 行业概况、分公司情况等;一、行业概况;㈠泵行业概况;㈡市场格局;1、外资、合资企业 ----把守高端市场;在中国活跃的外资企业;2、国内一线企业 —中国泵业的中流砥柱;⑴上海凯泉泵业;⑵上海连成泵业;⑶上海东方泵业（集团）有限公司 ;3、国内众多的零散企业 ---鱼龙混杂;二、分公司介绍;1、区域销售形势与公司地位 ;2、区域内竞争对手情况 ;3、分公司业绩目标 ;三、样板工程;1、民用建筑样板工程;2、石油、化工、造纸样板工程;3、工矿、冶金、电力样板工程;4、食品、医药样板工程;5、市政、水利样板工程;部分样板工程;部分样板工程;部分样板工程;部分样板工程;部分样板工程;四、销售及管理;（一）、项目信息;1、获取项目信息的有效渠道 ;⑴设计院;⑵工地;⑶招标公司;⑷客户介绍;⑸关联产品业务员;2、项目信息管理;⑴项目信息二维分类法1 ;项目信息二维分类法2;⑵项目信息的行业类别 ;⑶项目信息编号; ⑷项目信息月指标设定 ;⑸项目信息的处理;⑹项目信息跟踪数量;（二）、目标客户;1、建筑市场;2、热网 ;3、污水处理 ;4、自来水厂 ;5、交通、道路建设 ;6、农业、水利工程;7、石化行业 ;8、石油开采行业 ;9、电力行业 ;10、钢铁行业 ;11、食品加工行业 ;12、工程公司 ;13、套厂商及经销商 ;14、其他行业 ;（三）、销售技巧;1、陌生拜访;（1）、拜访的目的;（2）、前期的准备工作;（3）、拜访流程;A、敲门;B、递交名片;C、开场白 ;D、气氛营造;E、结束拜访 ;（4）、角色定位;（5）、陌生拜访技巧;2、销售人员基本礼仪 ;（1）、礼仪原则;（2）、着装及动作规范;A、着装的基本原则;B、女性着装四忌;（3）、介绍、称呼、微笑;A、自我介绍;B、称 呼;C、微笑;（4）、交换名片的礼仪 ;A、名片放在什么地方？;B、如何递交名片？;C、如何接拿名片？;D、外行对待名片的表现;3、有效沟通技巧;（1）、听;A、有效倾听的建议;B、聆听中的误区;C、聆听的体态; （2）、两种发问方式;练习问题转换;（3）、客户异议处理公式;（4）、说的技巧;A、选择“说”的环境;B、选择“说”的时机;（5）、答的技巧;（6）、沟通??肢体语言误区;（7）、沟通中的注意事项;（四）、管理制度学习;1、薪资待遇;2、财务报销的要求及规范 ;3、业务人员岗位职责;4、业务人员岗位要求;5、日常工作;（五）、合同的签订和履行