健身会所会籍顾问销售话术.pdfVIP

销售 1、行销话术 体型 :( 正常 ) : 简单询问和赞美以后 , 先给对方一个表达的空间 , 找出切入话题 1) 喜欢保养 , 介绍我们是由内而外的保养 , 专业的体适能测试 . 2) 喜欢锻练 , 先询问锻练效果 , 再告知我们有专业的科学的指导 , 和体适能测试 . 体型 ( 偏胖 ): 从体型以外的其它方面入手 , 比如手饰 服装 装饰物 . 赞美对方 , 注重对方的感受 , 让对方 来表达 , 找出合适的切入点 . 精神状态 : ( 萎靡不振 ) : 询问对方的工作压力是否很大 ( 口气轻松 ) 表达一下自已同样的工作压力 , 找出共同点 ; 说出自 已放松的途径 ( 例举自已经验 ) ( 精神饱满 ) : 赞美对方好的精神状态 , 并询问养生之道 , 从养生之道进入健身话题 . 言谈举止 气质风度 1) 从口音来判断地域 , 拉近距离 2) 长相美 赞美对方漂亮 不漂亮 赞美对方有气度 其它情况 有个性 有亲和力 俱乐部有关的询问 : 1) 参加过俱乐部 , 如果对方曾参加健身俱乐部 , 询问他她对该对该俱乐部的看法 , 强调我们的专业性 , 科 学性 , 和设备先进 ; 2) 如果对方未参加过任何健身俱乐部 , 强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进 , 以及教练的专业 性 . 以教练的口气 : 讲平时锻练时也可能对自已造成伤害 ( 举例 : 通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群 , 但如果你的心肺功能已经很好 , 但可能会额外增加膝盖的冲击力 , 造成运动损伤 ) 4) 5) 爱好运动 : 有不良嗜好的 , 从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用 ), 把话题延伸 到健身上 . 进行适当的健身是可以有效的抵抗作用 . 6) 爱静不爱动 , 无不良嗜好 : 在工作压力很大的情况下 , 能有时间静一静也是一种享受 , 一看您就是特别 斯文的人 , 我们俱乐部就有瑜伽的项目 , 特别适合您 .( 我们也有阅读区 ), 总之向客人描述一种品味 , 一种 感觉 . 一种气氛 . 办公居住环境 （1） 高档写字楼 : 从赞美对方的办公环境和品位 , 引申到我们俱乐部的的定位 , 找到共同点 高品位 （2 ） 高档住宅区 : 在小区内张贴大幅海报 , 强调在家也可做瑜伽 \( 通过一系列的活动 , 来加强我们与客户 之间的沟通 ). （3 ） 交通工具 首先询问对方是否经常开车或坐车 , 然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适 , 比如造成腰 背 脊柱不适 ; 告之怎样来避免这些情况的发生 . 或教一些简单的瑜伽动作 . 其实我们平时有很多姿态 ( 座姿 ) 都是不正确的 , 会引起很多问题 , 只是我们自已还不知道 , 所以我们 平时应该多注意多锻练 , 引申到健身俱乐部的科学 , 专业的测试和锻练方法 .( 自称是教练博得对方 的信赖 ). （4 ） 服装品位 看服装的品牌 , 质地和款式 赞美对方的服装品位 , 聊聊服装 , 表示对其品位的赞赏 , 产生共呜 , 引申我们的设施 , 环境 , 和服务也 有同样的高品位 . （5 ） 客户对销售人员的态度 1) 配合型 放下资料 , 以备持久战之用 2) 同中求异型 其实健身房都是差不多的 , 就是服务和环境设施的差异 . 3) 异中求同