政企渠道商机管理办法-电信分公司.docx

PAGE PAGE 1 政企渠道商机管理办法（试行） 一、政企渠道商机定义 商机是指客户对信息通信业务、应用以及 ICT 整体服务的潜在需求。主要指综合信息应用、转型业务、通信设备出租、外 包业务以及新建厂企、新建小区、新建物管、新建商铺、大型商 厦等具有成片需求的项目， 同时也包括政企客户单位、 成片小区、专业市场的存量价值提升。 根据商机的潜在价值， 商机可具体细分为重大商机、重要商机、普通商机、万纤类商机。 重大商机为年综合收益达 10 万元以上、 涉及传统基础业务和转型业务（ ICT 应用）的综合性商机；或具有突出的社会、行业示范影响力和全面推广作用， 甚至需要社会资源参与推动和促进的转型业务商机。 重要商机为年综合收益为 8万以上 10 万以下，涉及转型 业务（应用）或创新业务需求的商机；或具有较强行业影响力， 有一定推广价值的商机。 I 类普通商机为年综合收益 5万到 10 万，具备畅通业务处理流程的成熟基础业务需求的商机。 II类普通商机为年综合收益 1万到 5 万或者在跨区域营销中一次性发展用户数超过 25 户。 万纤类商机（由网格系统“商机管理”模块管理） 二、政企客户部商机管控 建立起职责明确的商机管控模式是商机得以顺利挖掘、确 建立起职责明确的商机管控模式是商机得以顺利挖掘、确 认、实施的保障， 为了实现商机在营销过程中得以及时发现和快速响应，做到“统一指挥、逐层管控”，政企客户商机管控工作按市分公司市场部、政企部、分局与各县（市）分公司市场部、政 企客户部两级进行，职责与分工如下： 一、市本级政企客户商机团队职责和人员编制 （一）团队职责 负责制定和完善商机管控办法和流程，建立商机管控体系。 负责政企商机信息定期汇总及分析， 对各商机管控情况进行评估、考核。 负责所有商机项目的过程跟踪、协调支撑服务工作。 负责组织对分公司政企商机管控体系及商机管控系统的培训工作。 （二）人员编制 市场部设立政企渠道商机评估小组，分管主任：张剑峰（政企商机）、陈纬（ ICT 商机），联络人：贺英 政企客户本部设立商机管控小组 ,分管主任：刘雄，联 络人：许锋 各分局局长为政企客户商机第一责任人，各分局设立分局政企商机管理员，并报市场部备案。 二、 各县（市）分公司商机团队职责 1 1．承接市分公司商机团队指令性商机派单营销落地。 负责商机信息挖掘和商机信息上报。 ．跟进具体商机信息，完成商务及技术方案制定、合同签订、商机结束评估等工作。 负责一线客户经理商机管控工作，提升客户经理商机管控能力。 负责配合做好商机项目的支撑工作。三、商机管控流程 商机管控采用分级分权管理的方式， 根据商机的重要程度由 客户经理或政企商机管理团队分级负责。对于重大、重要商机， 在各渠道部门内部组成项目团队， 集中优势资源重点攻关、 重点保障， 开展个性化项目营销， 并实施标准化项目管理。 商机管控流程包括商机获取、需求确定、方案制定、合同签订、商机结束 等五个阶段。 商 机 获 取 “商机获取”阶段第一责任人：政企客户经理、政企商机分析 人员。 工作内容： 客户经理和商机分析人员通过客户沟通、 行业分析、竞争分析、 数据挖掘等手段以及其他信息来源获取客户潜在 的需求。 需求确定 “需求确定”阶段第一责任人：政企客户经理、 政企支撑经理。 工作内容： 工作内容： （ 1）客户经理通过商机信息跟踪和客户需求引导，最终获得客户明确需求，并提出明确的项目支撑需求。 （ 2）对于政企客户经理申报的商机，经支撑经理审核后， 录入商机信息； （ 3）商机管控小组汇总分析商机，对于无效商机信息退回 到对应申报人。 对于有效商机， 纳入集中跟踪管控， 并按照如下原则进行商机营销承接分配： 对于客户经理申报的商机， 对于普通商机， 按照 “谁申报， 谁负责”原则，由商机上报人承接营销；对于重大、重点商机， 组建商机营销项目团队，进行重点营销跟进和支撑服务。 如商机上报出现重复， 则按 “早申报，全员客户经理优先” 原则，由最先商机上报人承接营销。如在 48 小时内商机上报出现重复， 全员客户经理优先于本网格客户经理 （含清单级客户经理），本网格客户经理优先于非本网格客户经理。 如客户经理或项目团队在商机营销过程中无法取得突破 （时间限定为商机成功转化预期时间的 70% ），则商机管控小组收回该客户经理或项目团队营销职能， 并通过其他方式进行二次商机营销分配。 方 案 制 定